outness Geschäftsführer Hannes Schröder im Interview: „Zertifiziertes Know-how und permanente Weiterentwicklung sind unabdingbar“

fM: Was war für Sie der Impuls, sich mit outness als BGM-Anbieter selbstständig zu machen?

Hannes Schröder: Während meiner Bachelor-Studienzeit stellte ich fest, dass ich zwar Menschen helfen konnte, aber nur denen, die schon ins Fitnessstudio kamen. Daraus entwickelte sich die Idee, präventiv mit Menschen zu arbeiten, die wir bisher nicht erreichten. Ich fasste den Entschluss, an der DHfPG ein Master-Studium im Bereich Gesundheitsmanagement dranzuhängen und in den betrieblichen Kontext zu wechseln.

Von 2014 bis 2016 war ich bei einer Wohnungsgesellschaft mit knapp 500 Mitarbeitern als Personalreferent mit Schwerpunkt BGM beschäftigt. Meine Aufgabe war es, ein BGM zu entwickeln, zu initiieren und dann an externe Dienstleister outzusourcen.

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Damals waren viele Studios noch nicht so weit und es gab niemanden, der vor Ort im Unternehmen flexibel Maßnahmen anbot. Die Personaldecke im Fitnessbereich ist meistens dünn und die Physiotherapeuten bevorzugten mit Therapiesitzungen einen anderen Ansatz.

Diese Lücke konnte ich mit meiner Qualifikation füllen, das stand aber nicht in meiner Stellenbeschreibung. Der Gedanke reifte, dass auch viele weitere Unternehmen Interesse an BGM haben könnten.

Mein Freund Andreas Windisch kommt aus einer völlig anderen Branche, hatte aber Erfahrung mit der Selbstständigkeit. Ich war Experte für BGM. Wir stellten uns bei einem Unternehmen vor und das Feedback war so positiv, dass wir vor der Entscheidung standen: entweder sicherer Konzernjob oder Mut zur Selbstständigkeit. Wir haben uns dann für die Selbstständigkeit entschieden und es in sieben Jahren nicht bereut.

Wie hat sich Ihr Unternehmen anschließend entwickelt?

Wir haben die Firma als Zwei-Mann-Team mit einem Budget von 2.000 Euro gegründet. Als mein Kalender irgendwann voll war, haben wir unseren ersten Mitarbeiter eingestellt, der gerade ein duales Studium an der DHfPG abgeschlossen hatte. Die Nachfrage wurde immer größer, sodass wir inzwischen auf 25 Mitarbeitende gewachsen sind.

Mit dem Wachstum nach Corona haben wir auch unser Einzugsgebiet erweitert. Unsere Firma startete in Neubrandenburg, inzwischen sind wir in Berlin, Brandenburg und Schleswig-Holstein vertreten. Unser Plan ist es, bis 2030 deutschlandweit aktiv zu sein.

Gibt es bestimmte Angebotsschwerpunkte aus dem BGM-Spektrum, die bei Ihnen stark nachgefragt werden? Welche sind das und wo sehen Sie die Gründe dafür?

An Position eins der Ursachen für Ausfalltage von Arbeitnehmenden stehen Muskel-Skelett-Erkrankungen. Die psychische Gesundheit steht an Position zwei, doch in ein bis zwei Jahren werden psychische Erkrankungen wahrscheinlich die Top-Position übernehmen.

Dieser Themenbereich fand noch vor zehn Jahren wenig Beachtung. Die Pandemie hat bewirkt, dass psychische Gesundheit jetzt enttabuisiert ist, man offener damit umgeht und die Menschen dafür sensibilisiert sind.

Ein Großteil der Bevölkerung tut leider nichts für seine Gesundheit, auch nicht präventiv, weil viele Menschen entweder negative Erfahrungen mit Sport und Bewegung gemacht haben oder den Mehrwert nicht erkennen. Wir haben von den Unternehmen eine höhere Nachfrage nach Sensibilisierung und Informationsvermittlung, um ein Problembewusstsein zu schaffen, als nach klassischen Kursangeboten.

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Das bedeutet: Screenings, Analysen, Check-ups. Im betrieblichen Kontext lassen sich Analysen und Messungen sehr gut umsetzen, weil jeweils nur eine Person aus dem laufenden Arbeitsprozess herausgenommen wird.

Wenn die Menschen erstmal für sich erkannt haben, dass sie ein Problem haben, kann man sie sehr gut abholen. Wir können sie dann auf die nächste Ebene führen, zu einem Vortrag oder Workshop einladen. Sie haben ein Problembewusstsein und sind offen für weitere Informationen.

Die Firmen wollen ja die Mitarbeitenden erreichen, die hohe Krankenstände produzieren, weil sie nichts für sich tun. Diese Menschen muss ich durch Sensibilisierung viel früher abholen.

Mit welchen Maßnahmen sensibilisieren Sie die Entscheider und deren Mitarbeitende?

Unser Konzept ist so ausgelegt, dass wir für die Unternehmen den Themenschwerpunkt BGM übernehmen. Im ersten Schritt machen wir je eine Analyse aus Unternehmens- und aus Mitarbeitersicht.

Die Analyse aus Unternehmenssicht ist wichtig, damit der Betrieb für sich geklärt hat, warum er ein BGM einsetzt. Wenn er es nur macht, weil alle anderen auch BGM machen, dann ist da kein starkes Warum, dann will der Betrieb eigentlich nichts verändern.

Macht das Unternehmen es aber, weil die Krankenstände explodieren, die Fluktuation steigt, keine Bewerber mehr kommen, habe ich ein starkes Warum und kann eine Richtung des BGMs auswählen. In zweiter Instanz fragen wir die Mitarbeitenden mithilfe von Fragebögen – digital oder auf Papier, was ihre Wünsche und Ziele sind.

Es ist unsere Aufgabe, aus der Analyse abgeleitete Maßnahmen zu entwickeln, die auf die Arbeitsabläufe abgestimmt sind und den Wünschen der Mitarbeitenden entsprechen. Im dritten Schritt führen wir die Maßnahmen durch – alles aus einer Hand mit unseren eigenen Fachkräften.

Sind die Unterschiede zwischen Firmenfitness, Betrieblicher Gesundheitsförderung und Betrieblichem Gesundheitsmanagement bei den potenziellen BGM-Kunden inzwischen bekannt?

Es wird besser. Als wir 2016 von Betrieblichem Gesundheitsmanagement sprachen, wussten viele Kontakte nicht, was das ist. Großkonzerne sind auf jeden Fall weiter, haben meist eigene Mitarbeiter oder Fachabteilungen für BGM. In kleinen und mittelständischen Unternehmen gibt es häufig noch kein Bewusstsein dafür, dass man BGM konzeptionell angehen muss und dass es aus gutem Grund Betriebliches Gesundheitsmanagement heißt.

Wir sehen es als Managementaufgabe. BGM ist häufig das fehlende Puzzleteil, um alle Bereiche im Unternehmen miteinander zu verbinden: eine gute Schnittstelle zwischen Personal, Recruiting, Finanzen und Steuern. BGM ist ein gutes Tool, um die Kommunikation und das Miteinander zu fördern. Viele Geschäftsführer und Entscheider haben nach unseren Gesprächen ein Aha-Erlebnis, weil sie die Möglichkeiten und die Bedeutung eines BGMs so noch nicht gesehen haben.

Wirkt sich diese Kenntnis bzw. auch Unkenntnis im Markt auf Ihre Kommunikation aus?

Das ist unsere größte Herausforderung, weil wir sozusagen „das Problem vor dem Problem“ adressieren müssen. Diejenigen, die jetzt schon nach BGM suchen, finden uns. Alle anderen suchen aber nicht nach BGM. Sie stellen fest, dass ihre Krankenstände explodieren und googeln nach „Krankenstände senken“.

Sie suchen nicht nach der Lösung, sondern versuchen über das Problem eine Lösung zu finden. Wir haben die Lösung. Doch je weniger die Leute über BGM wissen, desto weiter sind sie von der Lösung entfernt und das Suchfeld ist enorm. In dieser breiten Masse sichtbar zu sein, ist die größte Herausforderung.

Deshalb müssen wir mit unserer Kommunikation viel früher ansetzen und die Unternehmen mit den Themen abholen, nach denen sie suchen, und zwar indem wir über Problemfelder informieren.

Bei outness lösen wir das, indem wir inzwischen über 300 Podcastepisoden veröffentlicht haben, die ein breites Spektrum abdecken. Und indem wir ein Buch geschrieben haben, das wir ungefragt an Firmen schicken. Ein Buch wird durchgeblättert und nicht weggeschmissen. Es hat bewusst nur 96 Seiten und kann in 30 Minuten durchgelesen werden, weil Entscheider keine Zeit haben.

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Weitere Stellschrauben für eine gute Sichtbarkeit sind unsere Netzwerkarbeit, das Vorsprechen bei Industrie- und Handelskammern sowie Interviews zu geben und diese medial zu verbreiten. Die Aufklärungsarbeit mit Kundenreferenzen gehört auch dazu. Man muss in allen Bereichen aktiv sein.

Wir machen auch klassische Akquisearbeit, indem wir Firmen anrufen und überzeugen, dass sie sich in einer Stunde per Videokonferenz oder in einem persönlichen Treffen erklären lassen, was wir für sie tun können.

Wie haben Sie den Aufbau und die Pflege der Kontakte zu Ansprechpartnern in Unternehmen organisiert? Hat Ihr Team Vorgaben oder haben Sie Prozesse hinterlegt?

Wir haben eine Vorauswahl der Kontakte, indem wir bestimmte Branchen ausschließen, denen wir erfahrungsgemäß nicht helfen können, z. B. Speditionen. Wir können LKW-Fahrern nicht helfen, wenn sie den ganzen Tag unterwegs sind.

Ein zweites Kriterium für die Vorauswahl ist die Anzahl der Mitarbeitenden. Ab etwa 20 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern wird das Thema BGM relevant und es lohnt sich, Systeme und Prozesse zu entwickeln. Bei weniger Mitarbeitenden managt sich ein Team selbst durch einen Bowlingabend, eine Radtour oder einen Grillabend.

Nach oben liegt die magische Grenze bei ca. 300 bis 400 Mitarbeitenden. Firmen ab 500 Angestellten haben häufig eigene BGM-Teams.

Dementsprechend kontaktiert unser Vertriebsteam Firmen mit 20 bis 400 Mitarbeitenden. Das Team arbeitet mit einem Gesprächsleitfaden und ist in der Einwandbehandlung geschult.

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Unser Vertrieb hat die Aufgabe, herauszufiltern und vorab zu qualifizieren. Nachdem das erste Interesse geweckt ist, machen wir ein sogenanntes Strategiegespräch und finden dort heraus, wie die Leute arbeiten, wo die Herausforderungen liegen, ob im Bereich BGM schon etwas gemacht wird und es Erfahrungswerte gibt.

Mit den Entscheidern der Firmen, die als Kunden infrage kommen, führe ich anschließend ein zweistündiges Konzeptgespräch. Dort erkläre ich genau, was BGM ist und worin die Unterschiede zu Firmenfitness liegen – immer mit spezifischem Bezug auf das Unternehmen.

Welche Voraussetzungen müssen BGM-Anbieter erfüllen, um gewinnbringend zu arbeiten?

Zertifiziertes fachliches Know-how und die permanente Weiterentwicklung sind unabdingbar. Der Mindeststandard für unsere Mitarbeitenden sind ZPP-zertifizierte Ausbildungen und Studiengänge wie zum Beispiel Fitnessökonomie, Gesundheitsmanagement, Fitnesstraining oder Ernährungsberatung.

Darüber hinaus bilden wir uns sowohl durch interne als auch externe Maßnahmen weiter, je nach Bedarf und Kenntnisstand. Je mehr Mitarbeitende wir sind, umso mehr Kompetenzen haben wir. Sobald wir merken, dass unsere Kompetenzen nicht ausreichen, holen wir uns auch externe Unterstützung.

Flexibilität und lösungsorientiertes Handeln sind wichtig. Unser Firmenname „outness“ setzt sich zusammen aus Outdoor und Fitness. Dieser Name ist zum Teil der Problematik geschuldet, dass unsere Kunden – kleine und mittelständische Unternehmen – häufig keine Turnhalle und keinen Seminarraum zur Verfügung hatten. Für uns war das kein Problem, wir haben draußen trainiert und uns den Gegebenheiten vor Ort angepasst.

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Alles, was unsere Mitarbeitenden brauchen, ist ein Firmenfahrzeug, in dem wir eine gewisse Grundausstattung mitbringen – eine Handvoll Therabänder, Matten, kleine Gewichte, alles kompakt und flexibel, vielleicht noch ein Springseil. Wir haben im BGM eine besondere Zielgruppe, die oft seit 20 Jahren keinen Sport gemacht und ein entsprechend niedrigeres Fitnesslevel hat.

Für ein Zirkeltraining mit zwölf Leuten muss ich keine zwölf Matten mitschleppen. Zirkeltraining kann ich z. B. in kleineren Gruppen durchführen. Eine Viertelstunde reicht in aller Regel für Sporteinsteiger aus. Wenn ich vor Ort jeweils nacheinander eine Gruppe mit drei Leuten trainiere, kann ich in einer Stunde zwölf Menschen in Bewegung bringen.

Ich brauche kaum Platz, kann die Mitarbeitenden intensiv betreuen, die nur je 15 Minuten vom Arbeitsplatz weg sind.

Anhand welcher Kriterien wählen Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus?

Passen die Qualifikation aus Zeugnissen und Lebenslauf, dann werden die Kandidatinnen und Kandidaten zu Gesprächen eingeladen. Hauptausschlaggebend ist die Sozialkompetenz. Wir prüfen genau, ob jemand ins Team und auch zu den Kunden passt. Im Schnitt betreut ein Mitarbeiter bei uns ein bis drei Firmenkunden.

Es gibt Leute, die sind fachlich sehr gut, können ihr Know-how aber rhetorisch nicht vermitteln oder nicht auf ihr Gegenüber eingehen. Gerade bei unserer Zielgruppe, der wir zuerst klarmachen müssen, dass sie ein Problem hat, müssen die Inhalte aber aufs Einfachste runtergebrochen werden.

Manchmal brauchen unsere Mitarbeitenden ein dickes Fell, sie müssen Motivator sein und im Businessoutfit eine gute Figur machen. Diese Anpassungsfähigkeit und die Fertigkeit, sich auf Leute einzulassen, sind entscheidend.

Was sind rückblickend sowie aktuell die entscheidenden Faktoren für den wirtschaftlichen Erfolg, den Sie heute mit outness erzielen?

Für mich ist unser starkes Team der wichtigste Faktor. Du brauchst Leute, die für die Dienstleistung brennen.

Standards sind ein Erfolgsfaktor. Obwohl wir nur 25 Kolleginnen und Kollegen sind, haben wir drei Teammitglieder, die den ganzen Tag nur Vertrieb machen. Unsere Zahlen und Erfahrungswerte belegen: Wir müssen 200 Firmen kontaktieren, um eine zu überzeugen. Ich nenne es Goldschürfen, jeden Tag aufs Neue.

Unser Vertrieb brennt für unsere Sache und das bringen wir rüber. Durch Standards befreien wir den Erfolg vom Zufall. Wir machen kein Hoffnungsmarketing oder Hoffnungsvertrieb, sondern wir können alles in Zahlen messen.

Der dritte Faktor ist Ausdauer. Unser Podcast startete vor drei Jahren, seitdem veröffentlichen wir jede Woche zwei Episoden. Im ersten Jahr haben wir auf YouTube 100 Abonnenten gewonnen, im dritten Jahr jetzt die 1.000 geknackt und werden bundesweit gehört.

Ab und zu ist auch ein Quäntchen Glück dabei, das Know-how an der richtigen Stelle zu platzieren. Aber welcher berühmte Sportler sagte noch: „Je mehr ich trainiere, desto mehr Glück habe ich!“? Arbeit zahlt sich irgendwann aus.

In welchen Bereichen des BGM sehen Sie das größte Potenzial für die Zukunft?

In automatisierter Individualität. Jeder Mensch ist individuell. KI und Algorithmen ermöglichen es uns, Dinge zu automatisieren.

Es gibt viele digitale BGM-Anbieter, aber noch kein Netflix-Pendant. Warum ist Netflix so erfolgreich? Die Leute schauen eine Serie und bekommen anhand eines Algorithmus direkt die nächste passende Serie vorgeschlagen. Im BGM-Bereich gibt es Portale mit tausenden von Videos, aber ich muss selbst wählen, d. h. ich muss die Lösung kennen.

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Ein Fragebogen in einem intelligenten Online-Tool könnte eine Lösung sein. Anhand meiner Antworten werden mir passende Inhalte vorgeschlagen. Das Tool speichert, wann ich mich zuletzt damit beschäftigt habe, und verschickt Erinnerungen in Form von Push-Benachrichtigungen.

So wird jeder Suchende dort abgeholt, wo er mit seinem individuellen Kenntnisstand gerade ist. Dadurch entwickelt er sich ebenso wie der Algorithmus weiter und ich werde in die nächsten Themen „reingesaugt“.

An Individualität arbeitet die gesamte Branche bereits, wir haben es nur noch nicht geschafft, eine automatisierte Individualität hineinzubringen. Aber hier liegt für mich das größte Potenzial für die Zukunft.

Aufstiegskongress 2023: Fitnessbranche und BGM

Auf dem Aufstiegskongress vom 6. bis 7. Oktober 2023 in Mannheim werden in der Gesprächsrunde „Ansätze für Fitnessbetriebe zum Einstieg in den BGM-Markt“ unter anderen mit Anke Mächler-Poppen, Dr. Matthias Zimmermann und Philipp Hartewig, MdB, die Frage diskutieren, welche Zugänge es für Fitnessstudios zum BGM-Markt gibt und wie sie Programm umsetzen bzw. ausbauen können.

Philipp Hartewig und Prof. Dr. Axel Plünnecke erläutern in ihrem Vortrag „Fachkräfte sichern – Warum BGM für Unternehmen immer wichtiger wird!“, wie die Fitnessbranche als Dienstleister für Unternehmen und Beschäftigte wichtige Impulse für die Zukunftssicherung des Standorts Deutschland geben kann.

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