Ob HYROX, Pilates oder Krafttraining – die Bandbreite des Trainingsangebots ist heute so groß wie selten zuvor. Regelmäßig kommen neue Trainingstrends und Geräteinnovationen auf den Markt. Darüber hinaus steigt der Wettbewerbsdruck für Fitness- und Gesundheitsanlagen.
Heterogene Mitgliederstrukturen sowie steigende und sich verändernde Kundenbedürfnisse stellen Studiobetreibende ebenso wie Trainerinnen und Trainer permanent vor neue Herausforderungen (Schmidt & Wolff, 2021; Thompson, 2023).
Kunden verstehen
Fitness- und Gesundheitsanbieter können sich heute nicht mehr nur auf bewährte Konzepte oder ihren guten Ruf verlassen. Um die eigenen Angebote und Dienstleistungen so nah wie möglich an den Bedürfnissen der Kundinnen und Kunden auszurichten, sind aktuelle Marktkennzahlen und Erkenntnisse aus der Konsumverhaltensforschung für die Unternehmen unverzichtbar (Kobel, 2022).
Lesetipp: 'Mitglieder verstehen'
Der Fokus in der Konsumentenverhaltensforschung liegt darauf, das Wie und das Warum des Verhaltens der Kunden zu verstehen. Seit vielen Jahren wird untersucht, warum Menschen bestimmte Produkte kaufen oder bestimmte Marken bevorzugen, wie Markentreue entsteht, wie Werbung wirkt etc.
Interviews zum Thema
Die Interviews mit Melanie Lassotta, Tim Suchland, Ayhan Türküm und Rita De Pippo-Albrecht lesen Sie, indem Sie auf eines der nachstehenden Bilder klicken.
Das ist für Produkthersteller ebenso essenziell wie für die Fitnessbranche. Wer die eigenen Kunden versteht, ihre Wünsche und Bedürfnisse kennt und sich der wesentlichen Stellschrauben bewusst ist, kann Kundinnen und Kunden langfristig zufriedenstellen, fördern und an seinen Club binden.
Wer Denken, Fühlen und Handeln eines (potenziellen) Fitnesstreibenden versteht, kann potenzielle Kunden zielgruppenspezifisch ansprechen, das Leistungsportfolio entsprechend gestalten und sich von der Konkurrenz abgrenzen.
Lifestyle und Interessen prägen Zielgruppen
Nachhaltig wahrgenommen werden Angebote dann, wenn ein Alleinstellungsmerkmal die Kunden triggert oder sie in ein stimmiges Gesamtkonzept eingebunden sind. Die Mitgliedschaft im Fitnessstudio soll zum Lifestylekonzept des Mitglieds passen.
Studiobetreibende sollten sich daher bewusst von ihren Wettbewerbern abgrenzen und ihre Angebote, den Service sowie das Marketing individualisieren, um die Erwartungen ihrer bestehenden und potenziellen Mitglieder zu erfüllen. Der Social-Media-Auftritt ist dabei ein wichtiges Aushängeschild des Unternehmens, um die richtige Zielgruppe zu erreichen.
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Ebenso entscheidend ist die Website, die dazu dienen sollte, mit wenigen Klicks über das Angebot zu informieren, Alleinstellungsmerkmale und Ausrichtung zu vermitteln und Interesse zu wecken.
Doch die beste Werbung für ein Studio bleibt die Mundpropaganda: Wenn begeisterte Mitglieder die Qualität des Studios loben, werben sie neue Kunden, ohne dass der Studiobetreiber in teure Marketingkampagnen investieren muss.
Individualität zählt
Die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden haben sich diversifiziert. Mitglieder suchen heute ein Angebot, das speziell auf sie zugeschnitten ist sowie jede Einzelne und jeden Einzelnen abholt – Qualität, Exklusivität und Design sowie eine individuelle, empathische Betreuung sind dabei maßgebliche Kriterien.
Ebenso wichtig ist Flexibilität. Nicht nur die Geschwindigkeit, mit der sich die Digitalisierung entwickelt, erfordert in immer kürzeren Abständen neue Fähigkeiten und Kenntnisse im Team, sondern auch neue Trainingstechnologien und Betreuungskonzepte.
Die Fitness- und Gesundheitsbranche unternimmt viel, um den Herausforderungen dieses anhaltenden Beschleunigungsprozesses erfolgreich zu begegnen. Die vielfältigen Möglichkeiten digitaler Anwendungen werden von der Branche immer stärker und vor allem effektiver genutzt.
Im Jahr 2023 investierten 65 Prozent der Anlagen in Deutschland im Bereich Digitalisierung. Digitale Tools sind für Fitness- und Gesundheitsdienstleister nicht mehr wegzudenken, wenn es darum geht, ihr Angebot zu präsentieren (DSSV, 2024).
Qualifizierte Betreuung
Auch das Ausbildungsniveau der Mitarbeitenden steigt seit vielen Jahre stetig an. Fast jeder fünfte Arbeitnehmende der Branche verfügt inzwischen über einen akademischen Abschluss und über 80 Prozent der Anlagen in Deutschland haben im Jahr 2023 in Weiterbildung investiert (DSSV, 2024).
Die Bildungspartner entwickeln innovative Studien- und Ausbildungsgänge sowie Lehr- und Lernmethoden, die die Studios in ihrer täglichen Praxis voranbringen.
Geschulte Trainerinnen und Trainern sind für den richtigen Umgang mit den Mitgliedern entscheidend – unabhängig davon, ob Mitglieder aus innerer Überzeugung, gesundheitlichen oder sozialen Gründen trainieren.
Das Fachwissen des Teams ist für den Trainingserfolg der Mitglieder ebenso entscheidend, wie Empathie im Umgang miteinander und Erlebnisse, an die sie sich gern erinnern.
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Für die Zufriedenheit der Kunden ist zunächst wichtig, dass der Erwerb einer Clubmitgliedschaft reibungslos und ohne großen Aufwand stattfindet und danach immer wieder von schönen Momenten geprägt ist.
Die Customer Journey beginnt bei erfolgreichen Unternehmen mit dem ersten Kontakt und endet nicht – es sei denn, der Vertrag endet. Wenn sich die Mitglieder im Umfeld eines Clubs wohlfühlen und sie unter der Anleitung kompetenter Trainerinnen und Trainer, von denen sie sich verstanden fühlen, ihre Ziele erreichen, dann ist es höchst unwahrscheinlich, dass sie ihre Reise abbrechen.
Customer Centricity in der Studiopraxis
Wie Studios individualisierte Angebote für unterschiedliche Zielgruppen gestalten können, haben wir mit vier Fitness- und Gesundheitsanbietern besprochen. Die Interviewten stellen mit sehr unterschiedlichen Studiokonzepten jeweils die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kundinnen und Kunden in das Zentrum ihrer Studiophilosophie.
Melanie Lassotta setzt mit dem Artemis Fitness den Fokus auf Frauenthemen, Tim Suchland ist als Director Personal Training & Gym bei Holmes Place Deutschland mitverantwortlich für das Angebot der Premiumkette und die Reise der Mitglieder, Ayhan Türküm setzt mit dem Phoenix Fitness in Dättwil in der Schweiz auf Healthy Holistic Workout und garantiert seinen Mitgliedern Trainingsfortschritte und Rita De Pippo-Albrecht erreicht mit ihren EMS-Studios Menschen, die sich bisher vom Fitnessmarkt nicht angesprochen gefühlt haben.
Literaturliste
DSSV e. V. – Arbeitgeberverband deutscher Fitness- und Gesundheits-Anlagen (Hrsg.). (2024). Eckdaten der deutschen Fitnesswirtschaft 2024. Hamburg: Hrsg.
Kobel, S. (2022). Die Bedeutung der Konsumverhaltensforschung: Mitglieder verstehen und binden. fitness MANAGEMENT international, 5 (163), 50–52.
Schmidt, F. & Wolff, J. (2021). Wachsende Kundenbedürfnisse als Herausforderung: „New Normal“ für Fitnessdienstleister. fitness MANAGEMENT international, 6 (158), 60–63.
Thompson, W. R. (2023). Worldwide survey of fitness trends for 2023. ACSM’s Health & Fitness Journal, 27 (1), 9–18.
Diesen Artikel können Sie folgendermaßen zitieren:
Sörensen, A. & Wolff, J. (2024). Customer Centricity: Was wollen Mitglieder heute? fitness MANAGEMENT international, 4 (174), 26–28.
