Fabian Menzel im Interview: „Qualitativ hochwertige Marktdaten sind für die Entwicklung der deutschen Fitnesslandschaft enorm wichtig“

fM: Seit wie vielen Jahren nehmen Sie an der Befragung zur Eckdatenstudie teil?

Fabian Menzel: Die Eckdatenstudie darf ich bereits seit 2012 begleiten, zunächst als Kooperations- und Ansprechpartner in meiner Funktion als Berater und Co-Autor bei der Deloitte Sport Business Gruppe.

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Seit meinem Wechsel zu XTRAFIT im Jahr 2019 nehmen wir selbstverständlich auch als Unternehmen an der Befragung teil. (Lesen Sie auch: ''Fitmach-Aktion': Wer in Bewegung kommt, bleibt in Bewegung')

Welchen Stellenwert hat diese Datenerhebung für die Fitness- und Gesundheitsbranche allgemein und wie nutzen Sie die Marktanalyse speziell für Ihr Unternehmen?

Qualitativ hochwertige Marktdaten waren und sind für die Entwicklung der gesamten deutschen Fitnesslandschaft enorm wichtig. Fitnessunternehmen, Banken, Investoren und andere Stakeholder können fundierte Entscheidungen nur in einem transparenten und messbaren Marktumfeld treffen.

Daher nutzen auch wir von XTRAFIT die Ergebnisse der Eckdatenstudie, um unsere eigene jährliche Branchenstrukturanalyse zu erstellen und unsere Entwicklung im Kontext der Gesamtmarktentwicklung zu vergleichen.

Wie erleben Sie die derzeitigen Entwicklungen in der Branche? Inwiefern hat sich der Fitnessmarkt aus Ihrer Sicht konsolidiert?

Die Branche konsolidiert sich bereits seit Jahren: Die zunehmende Marktanteilsgewinnung von Fitnessketten ist kein neues Phänomen. Die Folgen der Corona-Pandemie haben hier jedoch zusätzlich zur Beschleunigung der Konsolidierung beigetragen, da kurzfristig komplexe und anspruchsvolle Herausforderungen von den Marktteilnehmern gelöst werden mussten.

Hier haben sich Fitnessketten mit etablierten Verwaltungsstrukturen in der Regel leichter getan als Einzelanbieter. (Auch interessant: 'EuropeActive Vorstand')

Spüren Sie bei XTRAFIT, dass sich die Situation auf dem Fitnessmarkt entspannt hat? Entwickeln Sie wieder Pläne in Richtung Expansion?

Wir waren und sind sehr zufrieden mit unserer Geschäftsentwicklung. Der Zuspruch und die Loyalität unserer Mitglieder war bereits während der Schließungsperioden beeindruckend. Nachdem wir dann endlich unsere Studios wiedereröffnen durften, konnten wir viele Mitglieder zur Wiederaufnahme bewegen bzw. von der Fortführung ihres Trainings überzeugen.

Der Zuspruch unserer Mitglieder hat uns sogar darin bestärkt, unsere Expansionspläne konsequent weiterzuführen. Seit Sommer 2021 haben wir sieben unserer heutigen 16 Standorte eröffnet und mit Reutlingen-Mitte und Wiesbaden-Äppel-allee eröffnen wir 2023 zwei weitere Standorte.

Welche Strategien verfolgen Sie, um durch die Pandemie verlorene Mitglieder wieder zurückzugewinnen und neue Mitglieder zu akquirieren?

Seit dem Ausbruch der Corona-Pandemie und den damit einhergehenden Studioschließungen haben wir stets einen fairen Umgang mit unseren Mitgliedern gepflegt. Wir haben frühzeitig den Mitgliederservice gestärkt und die Kommunikation per E-Mail-Newsletter sowie über die Social-Media-Kanäle intensiviert.

Auf Nachfrage haben wir auch eingezogene Beitragsvorauszahlungen ohne Diskussion zurückgezahlt und konnten in der Regel jede E-Mail-Anfrage innerhalb von 48 Stunden beantworten.

Auch lesenswert: 'Mitglieder und Nichtmitglieder im Vergleich'

Diese Maßnahmen haben zur Stärkung unseres Markenimages beigetragen. Dadurch mussten wir einerseits nicht so viele Mitglieder zurückgewinnen, da sie uns treu geblieben sind. Andererseits konnten wir zügig viele neue Mitglieder von uns überzeugen, da wir oft weiterempfohlen wurden.

Zudem haben wir mit der „FLEX“-Mitgliedschaft einen monatlich kündbaren Tarif eingeführt, der unsere Zielgruppe um Mitglieder erweitert, die sich nicht lange binden oder unser Angebot erst einmal ausgiebig testen möchten.

Wie wichtig ist die nachhaltige Positionierung als Gesundheitsdienstleister für die zukünftige Entwicklung der Branche?

Hier hat die Branche viel Potenzial. Die Corona-Zeit hat deutlich gemacht, dass die Branche von der Politik als Freizeitbeschäftigung und nicht als Gesundheitsdienstleister kategorisiert wird.

Gleichzeitig ist es unserer Meinung nach eine Frage der Zeit, bis die Fitnessstudios im Rahmen eines integrativen Präventionskonzeptes berücksichtigt werden müssen: Die Zuwachsraten der Diagnosen von Diabetes, Adipositas oder Herz-Kreislauf-Erkrankungen werden das Gesundheitswesen erheblich belasten.

Hier muss ein Umdenken zur Förderung von Bewegung stattfinden, wobei auch die Fitnessstudios mit ihrer vorhandenen Infrastruktur einbezogen werden sollten. (Lesen Sie auch: 'Positionspapier betont Relevanz der Fitness- und Gesundheitsbranche')

Und wie wichtig ist dieser Aspekt der Positionierung für XTRAFIT als Kettenbetrieb?

XTRAFIT bietet Premiumfitness zum fairen Preis. Wir wollen jedem das gewisse „XTRA“ bieten, um sich einfach gut zu fühlen. Damit dies gelingt, ergänzen wir das klassische Fitnesstraining um motivierende Faktoren wie Wellnessbereiche oder Zusatzleistungen wie „Bring a Friend“ an Samstagen.

Wir sind davon überzeugt, dass der Zugang zu unserem Angebot möglichst niedrigschwellig sein sollte. Gelingt uns das, schaffen es mehr Leute, eine Trainingsroutine aufzubauen und wir leisten somit unseren Beitrag als Teil der Gesundheitsbranche.

Viele Kunden wünschen sich heute flexible Mitgliedschaftsmodelle. Dadurch verändert sich das bisherige Erlöskonzept der Studios, die Planungssicherheit wird erschwert. Wie reagieren Sie bei XTRAFIT auf diese Entwicklung und wie beurteilen Sie sie?

Wir haben im Sommer 2021 unseren „FLEX“-Tarif eingeführt und sind mit der Akzeptanz sehr zufrieden. Zu unseren beiden bestehenden Zwölfmonatsverträgen „BASIC“ für 25 Euro pro Monat mit einem Trainingsfokus und „PLUS“ für 35 Euro pro Monat, der neben den Trainingsbereichen zusätzlich die Nutzung der Wellnessbereiche (Sauna, Solarium und Massage) inkludiert, war der „FLEX“-Vertrag für 45 Euro pro Monat eine logische Ergänzung.

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Von den Leistungen her entspricht er dem „PLUS“-Vertrag und beinhaltet zusätzlich eine monatliche Kündigungsoption. Dadurch haben wir mit 25, 35 und 45 Euro eine klare und einfach verständliche Preisstruktur, die für alle Studios gilt und uns hilft, unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen.

Gibt es eine Lösung, die den Studios weiterhin möglichst viel Planungssicherheit gewährleistet?

Die beste Planungssicherheit erzielt man mit einem transparenten und fairen Preis-Leistungs-Angebot! Ich bin immer wieder erstaunt, dass viele Branchenkollegen der Auffassung sind, dass komplizierte Preisstrukturen mit Wochentarifen, wiederkehrenden Verwaltungs- und Hygienepauschalen und Texten mit mehreren Sternchen in der Angebotskommunikation geeignete betriebswirtschaftliche Hilfsmittel darstellen sollen.

Die Corona-Pandemie, der Ukrainekrieg und die Energiekrise führen unweigerlich dazu, dass Studios Preisanpassungen vornehmen müssen. Wie gehen Sie damit um und wie kommunizieren Sie diese an Ihre Kundinnen und Kunden?

Die Kostenstruktur hat sich in den letzten Monaten deutlich verändert. Die Faktoren sind bekannt und haben uns schlussendlich dazu gebracht, dass auch wir Ende 2022 eine Preisanpassung für Bestandsmitglieder kommuniziert haben. So werden alle Mitgliedschaften, die nicht dem aktuellen Tarif entsprechen, um 5 Euro pro Monat erhöht. (Auch interessant: 'FIBO 2023 zeigt die Gesundheit von morgen')

Dies erfolgt jedoch erst zu dem Zeitpunkt, wenn die laufende Bindungsfrist endet. Dieser im Vergleich zu anderen Wettbewerbern faire Ansatz erlaubt es allen Bestandsmitgliedern, ordentlich zu kündigen, bevor die Tarifanpassung in Kraft tritt. Wir lassen unsere Mitglieder somit selbst entscheiden, ob ihnen unser Preis-Leistungs-Angebot weiterhin zusagt.