Fitness, Management, Markt | Autor: Prof. Dr. Daniel Kaptain |

Personal Training - Teil 3: Zielgruppen, Akquise und Erfolgssicherung

Im 3. Teil des fM Artikels "Personal Training" erläutert Prof. Dr. Daniel Kaptain, wie Personal Trainer geeigneten Kunden generieren und sich im Markt durch eine professionelle Darstellung der Produktwertigkeit nachhaltig etablieren können.

Im 2. Teil des Artikels "Personal Training" hatte Prof. Dr. Daniel Kaptain Strategien, Kooperationen und die eigene Positionierung als Personal Trainer thematisiert. Ziel war es, aufzuzeigen, dass eine erfolgreiche Arbeit als selbstständiger Personal Trainer auf vielen Faktoren beruht. Im nun 3. und abschließenden Teil der Artikelserie der fitness MANAGEMENT werden die Generierung der geeigneten Kunden und die Positionierung im Markt durch eine professionelle Darstellung der Produktwertigkeit erläutert.

Das Hauptaugenmerk liegt – wenigstens am Anfang – auf der Generierung neuer Kunden. Hierin besteht die größte Herausforderung, denn als Anbieter in einem undefinierten Berufsfeld (es gibt derzeit keine geschützte Berufsbezeichnung) ist es anfänglich schwer, potenziellen Kunden die Wertigkeit und Vorzüge einer individuellen Trainingsbetreuung zu vermitteln. Des Weiteren ist der, im Vergleich zu den Mitgliedsbeiträgen in Fitnessstudios, hohe Stundensatz eine Notwendigkeit, die es zu erläutern gilt!

1. Zielgruppe akquirieren

Die Ausrichtung und Philosophie des eigenen Arbeitens und der eigenen Person sollten klar definiert sein, um selbst steuern zu können, für welche Dienstleistungen und Trainingsinhalte man von potenziellen Kunden als Experte wahrgenommen wird. Auch die Kooperationen mit Fitnessstudios, Vereinen und Firmen sind hier elementar. Zuvor ist generell zu definieren, welche Zielgruppe man erreichen will. Daher sollte man in seinem Umfeld recherchieren, wo eine kaufkräftige Zielgruppe, die vor allem Bezug und Bedarf an trainingsbezogenen Dienstleistungen hat, anzutreffen ist. Welchen Vorteil bietet die eigene Dienstleistung? Welchen Mehrwert bringt die Arbeit mit einem eigenen Trainer?

Bei diesen Überlegungen wird sehr schnell klar, dass vor allem Personen mit einem hohen Bedarf an Flexibilität, hohem Gesundheitsbewusstsein und dem Wunsch nach Leistungsfähigkeit sowie mit einer Wertschätzung individueller und professioneller Dienstleistungen von Personal Training angesprochen werden. Meistens sind Personen, die als Selbstständige arbeiten (Flexibilität) bzw. Verantwortungsträger sind, für eine leistungsbezogene und flexible Dienstleistung empfänglicher als Personen, die mit einer selbstständigen Arbeit und den Anforderungen an eine differenzierte Dienstleistung weniger Berührung haben.

Diese Personengruppe gilt es zu überzeugen. Hier muss man einen Zugang finden und auf die eigenen Leistungen aufmerksam machen. Eine Möglichkeit besteht in einer aussagekräftigen und auf die Werte der Zielgruppe zugeschnittenen Internetpräsenz. Des Weiteren sind jedoch persönliche Netzwerke entscheidend. Sind Personen aus der Zielgruppe bereits im Kundenstamm bzw. im Umfeld bekannt? Generell ist eine Empfehlung die beste Werbung. Oft kann ein Investment darin bestehen, ausgewählte Personen zu einem vergünstigten Tarif zu trainieren, damit diese durch Weiterempfehlung in ihrem Bekanntenkreis als Multiplikatoren bei der Neukundenakquise fungieren.

Diese Multiplikatoren sollten der Zielklientel entsprechen bzw. eine größtmögliche Außenwirkung (Identifikation/Bekanntheit) haben.

2. Erfolge messbar machen

Generell besteht der Hauptvorteil im Personal Training in einer sehr individuellen und intensiven Trainingsbetreuung. Dies hat zur Folge, dass die Erfolge und Effekte entsprechend ausfallen. Ein Interessent ist dann für ein Investment in eine solch hochwertige Dienstleistung bereit, wenn er die Erfolge erkennt und den für ihn zu erwartenden Mehrwert nachvollziehen kann. Daher sollte der Trainer möglichst alle Erfolge seiner Arbeit dokumentieren und diese nach außen hin darstellen. Es geht nicht darum, diese Erfolge personenbezogen zu präsentieren, sondern die Effekte der individuellen Betreuung und Planung in den Fokus zu rücken. Auch hier ist eine grundsätzliche Strategie sinnvoll. Wie will man wahrgenommen werden: als Experte für Rückentraining, Spezialist für figurbetontes Training oder Experte für sportartspezifisches Athletiktraining? Für jede Ausrichtung gibt es entsprechende Leistungsindikatoren. Will man als „der“ Athletikexperte wahrgenommen werden, so sind neben der Klientel „Leistungssportler“ eben auch hier entsprechende Erfolge – die mit dem Training und der Betreuung in Verbindung stehen – nachzuweisen. Erfolge bei Wettkämpfen oder Videos/Bilder von der Zusammenarbeit mit bekannten Sportlern wären hier gute Mittel zur Vermarktung der eigenen Dienstleistungen.

3. Langfristige Ausrichtung und Strategie

Auch zu Beginn einer Karriere als selbstständiger Trainer müssen grundlegende Fragen beantwortet werden. Vor allem ökonomische Grundüberlegungen wie das angestrebte Einkommen bzw. der Stunden- und Tagessatz sind festzulegen. Dies ist elementar, um die Kosten nach außen zu kommunizieren. Die allgemeinen Vorgehensweisen und Vertragsoptionen (Einzelstunden, 10er Karten, Anfahrtspauschalen, Dienstleistungsinhalte u. v. a.) müssen klar definiert werden. Hier sollte die grundsätzliche Entscheidung getroffen werden, ob man als „Generalist“ oder „Spezialist“ wahrgenommen werden möchte. Als Generalist würde man z. B. alle Angebote im Themenfeld „Gesundheit“ abdecken, bspw. Trainingsbetreuung, Ernährungsberatung, BGM usw. Ein Spezialist konzentriert sich auf eines der Felder, wobei er mit fundiertem Detailwissen und spezifischen Anwendungsstrategien im jeweiligen Handlungsfeld hervorsticht. Beide Strategien haben Vor- und Nachteile, wobei auch ein Mittelweg als Lösungsansatz möglich ist, denn der Markt sucht Spezialisten mit interdisziplinären Lösungsansätzen. Durch strategische Kooperationen mit anderen Experten lassen sich dabei Netzwerke auf- und ausbauen.

Eine interessante Option bietet ein Betreuungsmodell, bei dem der Kunde 1- bis 2-mal monatlich 1:1 betreut wird, um die geplanten Trainingsinhalte detailliert zu vermitteln und Testungen zu absolvieren und um daraufhin die nächste Trainingsphase gestalten zu können. Der Rest der Betreuung findet in Form von Online- bzw. Telefoncoachings statt. Dies bietet die Möglichkeit, dass eine sehr individuelle und effiziente Betreuung für einen erschwinglichen Invest angeboten werden kann. Des Weiteren ist es dem Trainer möglich, mehr Kunden zu erreichen und v. a. die Betreuung (Trainings- und Ernährungsplanung etc.) zeitlich flexibler zu gestalten.

Auch Faktoren wie Absicherung, finanzielle Rahmenbedingungen, Investitionen in Material und ggf. Räumlichkeiten, Kosten für Fort- und Weiterbildungen und die Sicherung eines planbaren Einkommens sind grundlegende Gedanken, die zeitnah durchdacht werden müssen.

Wie stellt man sicher, dass ein fixes Einkommen erwirtschaftet wird, auch wenn saisonal bedingte Passiv-Zeiten und krankheitsbedingter Ausfall auftreten? Wie viele Rücklagen müssen erarbeitet werden, um diese Phasen zu überstehen? Wann macht es Sinn, einen Mitarbeiter oder Kooperationspartner zu gewinnen, um eine höhere Flexibilität zu erreichen?

Alle diese Fragen gilt es individuell zu betrachten. Um den Einstieg in dieses Berufsbild fundiert und bestens durchdacht anzugehen, sind – neben der Strategie und eigenen Persönlichkeit – genau diese Überlegungen entscheidend bzgl. eines unternehmerischen Erfolgs als Personal Trainer.

Fazit und Abschluss

Die Arbeit als selbstständiger Personal Trainer bietet ein Maximum an Abwechslung und Flexibilität, fordert aber gleichzeitig auch ein hohes Maß an Engagement und Eigenverantwortung. Um den Einstieg in diese Tätigkeit erfolgreich zu meistern und einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg zu sichern, sind viele Einzelfaktoren zu berücksichtigen. Diese Faktoren gilt es im Vorfeld zu analysieren sowie entsprechende Strategien und Entscheidungen zu fällen. Die vorliegende Artikelserie über Personal Training kann ambitionierten Markteinsteigern als Hilfestellung dienen, Herausforderungen zu bewältigen und Chancen zu ergreifen, um in diesem spannenden Arbeitsfeld nicht nur Fuß zu fassen, sondern auch langfristig erfolgreich zu sein.

 

 

Über den Autor
Prof. Dr. Daniel Kaptain ist u.a. Dozent an der DHfPG und der BSA-Akademie. Von 2010 bis 2013 promovierte er im Fachbereich Sportwissenschaften. Darüber hinaus ist er Experte für Konditions- und Athletiktraining sowie ausgebildeter Trainingstherapeut.

 

Zusatzinformation: Personal-Trainer-Zertifikat der BSA-Akademie
Zum „Personal Trainer“ existiert weder eine einheitliche Definition noch eine konkrete Berufsbezeichnung oder Ausbildung. Um in diesem Kontext Klarheit und Übersicht zu erzielen, hat z.B. die BSA-Akademie als professionelle Grundlage eine Bündelung der drei Basis-Lehrgänge: Fitnesstrainer/in-B-Lizenz, Fitnesscoach und Existenzgründung vorgenommen, die schon mit zwei weiteren, individuell wählbaren Spezialisierungen zum BSA-Personal-Trainer-Zertifikat führen. Die BSA-Personal-Trainer-Qualifikation ist jederzeit durch weitere Lehrgänge erweiterbar. Ziel ist es, sowohl angehenden Trainern, als auch potenziellen Kunden und Geschäftspartnern eine fundierte fachliche Ausbildungsstruktur zu ermöglichen.Mehr Infos: www.bsa-akademie.de/personaltrainer

 

Für den 1. Teil der fM Serie "Personal Training: Effekte und Nutzen" klicken Sie bitte hier.

"Personal Training - Teil 2: Positionierung, Strategie und Tätigkeitsfelder" haben wir hier verlinkt.

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