Management | Autor/in: Carolin Schmidt und Florian Schmidt |

Praxisimpulse für die Mitgliedergewinnung: Das positive Werbeimage muss in der Betreuung vor Ort spürbar sein

Mit einer zielgruppenspezifischen Marketingkampagne Interessierte begeistern und ein positives Kauferlebnis schaffen. Die Fitnessexpertin Sandra Gärttner stellt in unserem Interview Vermarktungsstrategien für eine erfolgreiche Mitgliedergewinnung vor.

Sandra Gärttner im Interview über zielgruppenspezifischen Marketingkampagnen

fM: Werbung mit positiven Bildern oder doch mit dem erhobenen Zeigefinger? Was sind aus psychologischer Sicht die richtigen Ansätze, um bei Neukund:innen zu punkten und warum?

Sandra Gärttner: Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte – positive Bilder schaffen ein positives Markenimage. Umgekehrt können negative Bilder ungewollt negative Emotionen bei Neukund:innen auslösen, die sie im schlechtesten Fall dann auch auf die beworbene Marke übertragen.

Bewährt haben sich zum Beispiel Statements von zufriedenen Mitgliedern, Weisheiten oder Erfolgszitate bekannter Personen, da diese ansprechend und authentisch wirken. Wichtig ist dabei, dass dieses positive Image, das mit der Werbung vermittelt wird, für Neukund:innen auch in der Betreuung vor Ort spürbar ist und von den Mitarbeitenden gelebt wird.

Durch welche praxisnahen Motivations- und Kommunikationsansätze können Studios in der aktuellen Situation Interessierte abholen, überzeugen und für eine Studiomitgliedschaft begeistern?

Werbung ist bereits eine Art der Kommunikation. Im Optimalfall löst sie bei potenziellen Interessierten einen bestimmten Zustand, z. B. Emotionalität wie Euphorie oder Motivation, Bedarf nach einem Produkt bzw. einer Dienstleistung oder Verhaltens- bzw. Einstellungsänderung, aus.

Darauf aufbauend hilft es den Kund:innen, wenn in der Beratung Hemmschwellen abgebaut werden und auf die individuellen Bedürfnisse oder Wünsche eingegangen wird, um die Handlungsmotivation, die im besten Fall durch die Werbung geweckt wurde, zu bestärken.


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Welche Unterschiede gilt es in Sachen Motivation und Ansprache bei differenten Zielgruppen zu beachten? Welche Herausforderungen ergeben sich daraus für das Marketing sowie auch für die individuelle Beratung vor Ort?

Die Zielgruppe ist der Dreh- und Angelpunkt einer jeden Marketingstrategie. Dabei ist es ganz wichtig, die Wünsche der Zielgruppe(n) zu kennen sowie den Nutzen und Vorteil, der sich für den:die Kund:in ergibt, überzeugend und auf den Punkt gebracht vermitteln zu können.

Kund:innen müssen die Leistung als echten Mehrwert für sich erkennen. Sie müssen sich in der Anlage und mit den Trainer:innen wohlfühlen und sich in guten Händen wissen. Das „Kauferlebnis“ sollten sie als etwas Positives erinnern und anderen von den tollen Erlebnissen berichten wollen.

Für die Werbung und für die Betreuung vor Ort bedeutet dies gleichermaßen, dass es bei mehreren Zielgruppen, die sich bezüglich Alter, Geschlecht, Wünsche und Voraussetzungen unterscheiden, einer gesonderten Ansprache bedarf, um niemanden abzuschrecken oder auszugrenzen.

Die Pandemie hat insbesondere auch auf mentaler Ebene für zusätzliche Belastungen, Stress und diverse Krankheits- und Fehltage gesorgt. Weshalb sollten Studios dem Thema „Mentale Fitness“ Ihrer Meinung nach zukünftig mehr Beachtung schenken?

Neben der körperlichen spielt auch die mentale Fitness für die Gesundheit und das Wohlbefinden der Menschen eine tragende Rolle. Das Ziel eines mentalen Trainings unter professioneller Anleitung ist es, u. a. emotionale und mentale Blockaden zu lösen und das eigene Denken in positive und konstruktive Bahnen zu lenken.

Grundlage dafür ist das Erkennen und Formulieren der Ist-Situation, der vorhandenen Fähigkeiten und Ressourcen sowie die Zieldefinition der Kund:innen. Trainer:innen mit der entsprechenden Ausbildung können das Verhalten Ihrer Klientel besser verstehen und verfügen über zahlreiche Techniken, um zu motivieren und bei der Zielerreichung zu unterstützen.

Dieser Benefit leistet einen zusätzlichen Beitrag für mehr Kund:innenbindung und bietet eine ganzheitliche Betreuung sowie einen Wettbewerbsvorteil.


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Worauf sollten Studios konkret achten, wenn sie ihre interdisziplinären Angebote künftig gezielt und professionell vermarkten wollen?

Als Fazit kann festgehalten werden, dass der Erfolg von interdisziplinären Angeboten in den Studios von mehreren Faktoren abhängig ist. Zunächst ist die Zielgruppenanalyse unumgänglich. Erst wenn diese konkret recherchiert wurde, kann zum einen mit zielgruppenspezifischen Marketingkampagnen geworben und zum anderen die individuelle Kund:innenbetreuung und -bindung entwickelt werden.

Weitere Faktoren für den Erfolg sind die Professionalität, die Qualifikationen und die Empathie der Mitarbeitenden. Machen Sie sich Ihre Zielgruppe bewusst – je konkreter Sie diese beschreiben, umso leichter ist es, sie optimal anzusprechen, als Kund:innen zu gewinnen und langfristig zu binden!

Über die Interviewpartnerin

Fitnessexpertin Sandra Gärttner, M. A. Prävention und Gesundheitsmanagement, ist als Dozentin an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) und als Referentin an der BSA-Akademie u. a. mit dem Schwerpunkt Mentale Fitness/Entspannung tätig. Sie hat mehrere Jahre praktische Erfahrung im Individual- und Gruppentraining gesammelt.


Hier finden Sie den Einstieg ins Thema 'Praxisimpulse Mitgliedergewinnung' und nach deren Veröffentlichung zwei weitere Interviews mit den DHfPG-Expert:innen Roman Spitko und Prof. Dr. Arne Morsch zur Mitgliedergewinnung und Vermarktung nach den Corona-Lockdowns (einfach auf das entsprechende Bild klicken):

Diesen und weitere Artikel finden Sie in der fMi 02/2022 & für Abonnenten EXKLUSIV vorab.

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