Praxisnahe Marktforschung für erfolgreiche Mitgliederbindung

fM: Herr Küstner, Sie haben lange Zeit selbst als Geschäftsführer und Trainer im Fitnessstudio gearbeitet. Inwiefern profitieren Sie von dieser Expertise und wie bringen Sie diese Erfahrung in Ihre tägliche Arbeit ein?

Alexander Küstner: Rückblickend muss ich sagen, dass ich extrem dankbar auf meine Zeit als Trainer, Studioleiter und Geschäftsführer zurückblicke. Es ist beeindruckend, mit welcher Dynamik sich der Fitness- und Gesundheitssektor seit meinem ersten Arbeitstag im Jahr 2005 weiterentwickelt hat. (Auch interessant: 'Der digitale Wandel')

FOLGEN Sie uns bei LinkedIn, Facebook, Instagram & X
und verpassen Sie keine Fitness-NEWS mehr!

Die Branchenerfahrung, die ich seitdem sammeln durfte, ist für meine aktuelle Tätigkeit im Bereich Marktforschung natürlich sehr hilfreich. Es fällt mir dadurch leichter, die unterschiedlichen Perspektiven von Kunden und Betreibern zu berücksichtigen, und ich kann ganz gut beurteilen, welche Forschungsthemen für die Branche praktische Relevanz haben.

Welche neuen Umsatz- und Kundenbindungspotenziale ergeben sich für Fitness- und Gesundheitsunternehmen aus Ihrer Sicht aus solchen Marktforschungsergebnissen?

Die Dynamik der Branche hatte ich bereits erwähnt. Seit meinem Start im Jahr 2005 hat sich die Mitgliederzahl verdoppelt. Auch wenn die Marktforschung damals im Fitnessmarkt so gut wie keine Rolle spielte, ist sie mittlerweile auch in den Köpfen der Betreiber angekommen. Als Unternehmer ist es essenziell, den Markt zu kennen, an dem ich agiere, und vor allem sollte ich meine Mitglieder kennen.

Über unseren Interviewpartner

Alexander Küstner ist Mitarbeiter der Marktforschungsabteilung an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG). Seit seinem Studium zum Fitnessökonom arbeitete er durchgängig im Fitness- und Gesundheitssektor, unter anderem als Trainer, Studioleiter und Geschäftsführer. Seine langjährige Branchenkenntnis nutzt er in seiner aktuellen Position dazu, neue, praxisrelevante Forschungsthemen zu erarbeiten, mit deren Hilfe ein besseres Markt- und Kundenverständnis möglich wird.

Hier kommen wir ins Spiel. Die Erkenntnisse aus unserer Motivforschung helfen, zu verstehen, warum Mitglieder im Studio trainieren. Diese Informationen kann ich als Unternehmer gezielt nutzen, um zu analysieren, ob mein Studio gut am Markt positioniert ist. Zusätzlich ist es möglich, potenzielle Mitglieder durch ein angepasstes Marketing gezielter anzusprechen. (Lesetipp: 'Kundenwünsche im Wandel')

Um das Potenzial zur Kundenbindung zu ermitteln, ist unser aktuelles Forschungsprojekt zu Fitnesstypen prädestiniert. Wir arbeiten momentan mit Hochdruck an der Ausarbeitung einer Orientierungshilfe, damit Betreiber ihre Mitglieder in Kundentypen klassifizieren und so wichtige Informationen für die Kundenbindung selbst generieren können.

Wie können diese Erkenntnisse erfolgreich in die Studiopraxis transferiert werden? Was müssen Betreiberinnen und Betreiber dabei beachten?

Diese Klassifizierung liefert wichtige Informationen darüber, welche Mitglieder mehr Betreuung benötigen. Da diese Fitnesstypen dynamisch sind und sich durch ihr Training verändern, wird es durch die passende Betreuung möglich, sie bei ihrer persönlichen Entwicklung so weit zu unterstützen, dass der Betreuungsaufwand langfristig sinkt, wobei die Zufriedenheit der Kunden und die Loyalität zum Studio trotzdem erhalten bleiben.

Weitere Interviews und Hintergründe

In weiteren Interviews spricht Prof. Dr. Sarah Kobel über die Bedeutung der Marktforschung. Lesen Sie außerdem unseren Artikel 'Praxisnahe Marktforschung' als Einstieg zu den Interviews.

Indem Sie auf das entsprechende Bild oberhalb dieses Textes klicken, gelangen Sie direkt zum jeweiligen Artikel.

Zu beachten gilt hierbei, dass eine „saubere“ Kategorisierung der Mitglieder erfolgt. Im Anschluss muss ein entsprechendes Briefing der Mitarbeitenden stattfinden, um das gesamte Team zu schulen, wie diese kundenprofilspezifische Betreuung zukünftig auszusehen hat.

Können Sie uns abschließend einen Ausblick geben, welche weiteren Projekte und Studien in den nächsten Monaten geplant sind und welche Mehrwerte diese liefern werden?

Ab nächstem Jahr werden die Eckdatenstudien auf die komplette DACH-Region ausgeweitet, sodass nun zum ersten Mal auch in Österreich Marktdaten erhoben werden. Neben den Motiven für Training, die wir jedes Jahr erheben, und den Fitnesstypen haben wir unsere Forschung in diesem Jahr auch auf sogenannte Barrieren ausgeweitet, also auf die vielschichtigen Gründe, warum potenzielle Kunden nicht im Studio trainieren. (Eckdaten-Umfrage 2024: Jetzt mitmachen!)

Insgesamt versuchen wir mithilfe dieser Projekte, das komplexe Verhalten von Mitgliedern und potenziellen Mitgliedern besser zu verstehen, um diese Erkenntnisse in Handlungsempfehlungen für die Branche umzusetzen. Diese sollen helfen, ein erfolgreicheres Marketing zu betreiben und die bestehenden Mitglieder besser an das Studio zu binden.