fM: Die juka dojo Fitness Clubs bestehen seit 40 bzw. sogar 55 Jahren. Heute habt ihr die Clubs als „Anbieter Nr. 1 für Gesundheit, Fitness und Lebensqualität“ positioniert. Wie würdest du euer Studiokonzept beschreiben und wie hat es sich über die Jahre entwickelt?
Ralf Trierweiler: Das Konzept ist darauf ausgerichtet, schon beim ersten Kontakt das emotionale Ziel des Kunden zu erfahren, ihm einen Weg aufzuzeigen, wie er dieses erreichen kann und ihn dann auf diesem Weg sehr eng zu begleiten. Hierfür haben wir Prozesse hinterlegt, damit das Team einheitlich arbeitet und der Erfolg kein Zufall ist.
Der Kunde muss die Dinge natürlich selbst umsetzen; er wird von uns aber sehr eng begleitet und unterstützt. Unser Leitbild ist: „Wir coachen mit Herzlichkeit und Kompetenz, wir schaffen jd-Helden“. Ein Held ist er dann dadurch, dass er mit einem Problem, durch das er sich im Alltag nicht gut fühlt, zu uns gekommen ist.
Das können Schmerzen sein, ein paar Pfunde zu viel oder weil er nicht mehr mit seinen Enkelkindern spielen kann, da er zu unbeweglich geworden ist. Wenn er nun zu uns kommt, gehen wir auf die gemeinsame Reise und am Ende steht der Held, der das Problem nicht akzeptiert hat, sondern mit unserer Hilfe sein Leben wieder verbessert hat. Wir sprechen hier vor allem Menschen an, die genau diesen Trainer brauchen, der sie unterstützt, wahrnimmt und die nötige Aufmerksamkeit gibt.
Ich denke, mittlerweile ist es für uns im hochpreisigen Segment sehr wichtig, dass wir messbare Erfolge aufzeigen können. Der Kunde bezahlt für eine Dienstleistung und vor allem dafür, dass er durch die Unterstützung ein Ergebnis bekommt.
Alle Prozesse in den juka dojos sind darauf ausgerichtet, Mitglieder zu jd-Helden zu formen, indem wir gemeinsam an individuellen Problemen arbeiten und immer wieder erreichbare Ziele setzen.
Wie hat sich dieser performanceorientierte Ansatz für das Gesundheitstraining entwickelt und wie habt ihr diesen ausgestaltet? Wie schafft ihr es, Menschen, die zu euch kommen, weil sie etwas für ihre Gesundheit machen wollen oder müssen und sich mit Fitness und Training wenig auskennen, zu jd-Helden zu machen?
Wenn es um das Training geht, sind vor allem zwei Dinge sehr wichtig: zum einen die Regelmäßigkeit bzw. die Häufigkeit und die Progression. Schon bei der Regelmäßigkeit oder Häufigkeit der Trainings haben einige beim Start ein Problem, weil ca. 85 Prozent unserer Kundinnen und Kunden nicht so gestrickt sind, dass sie es nicht abwarten können, zum Training zu kommen.
Das müssen wir in unserem Konzept berücksichtigen. In den ersten drei Monaten ist für uns also ein Schwerpunkt, bei den Mitgliedern eine Routine aufzubauen, damit sie zweimal pro Woche zum Training kommen.
Wir coachen mit Herzlichkeit und Kompetenz und machen unsere Mitglieder zu Helden ihres eigenen Alltags.
Ein weiterer, wichtiger Punkt ist, dass die Trainingszeit intensiv sein muss und es nicht reicht, Gewichte zu bewegen. Daran müssen wir unsere Mitglieder gewöhnen. Unsere Teams arbeiten dafür mit milon Q, milon X sowie five und nutzen alle digitalen Optionen.
Die Trainerinnen und Trainer haben ein iPad und sehen z. B. ob Gewichte erhöht werden und wie sich der Puls beim Training verhält. Das Training muss effektiv sein und darf aber nicht zu lange dauern. Es gibt immer einen freien Trainer, der ähnlich wie ein Kurstrainer „seine Leute“ im milon-Bereich hat und dafür sorgt, dass sie hochmotiviert trainieren. Hierbei wird immer wieder mal über das Ziel des Kunden gesprochen, damit das Warum immer präsent bleibt. Regelmäßige Re-Checks sind zwar wichtig, entscheidend sind aber die Trainingseinheiten zwischen diesen Checks.
Wie wirkt es sich auf die Motivation der Mitglieder aus, wenn es im Training auf einmal nicht nur darum geht etwas für die Gesundheit zu tun, sondern individuell gesteckte Ziele zu verfolgen?
Bei Alice im Wunderland heißt es: „Wenn du kein Ziel hast, ist es egal welchen Weg du gehst“. Ziele sind wichtig, damit die Kunden aus ihrer Komfortzone kommen und dem Plan unserer Trainer folgen. Wenn es um den Erhalt von Gesundheit geht, sprechen wir von der Langfristigkeit der negativen Effekte.
Über den Interviewpartner
Ralf Trierweiler
Der Diplom-Sportwissenschaftler hat sich nach dem Studium in der Betrieblichen Gesundheitsförderung selbstständig gemacht. 2004 begann er seine Tätigkeit im juka dojo Nienstedten zunächst als Fitnessberater.
2008 übernahm er die Clubleitung. Seit 2011 ist er als Partner des Gründers Manfred Kartheuser Gesellschafter des Unternehmens, das zwei Clubs in Hamburg betreibt.
Foto: juka dojo Fitness Club
Ich merke ja nicht sofort, wenn mein Lebensstil ungesund ist. Der Schweinehund hat viele Möglichkeiten anzusetzen, sodass das Training in dieser Woche als nicht so wichtig angesehen wird. Wenn ich ein festes Ziel habe und dieses noch in Etappenziele unterteile, dann wird plötzlich jedes Training wichtig.
Bei unserem Ernährungskonzept haben Mitglieder z. B. jede Woche einen kurzen Coachingtermin mit ihren Trainerinnen oder Trainern. Sie wissen, dass sie hier auf die Waage müssen und möchten nicht erklären, warum sie sich nicht an den Plan halten konnten.
Wie habt ihr dieses stets fordernde Trainingsangebot und das intensive Betreuungskonzept im Studiobetrieb miteinander kombiniert und welchen Stellenwert hat euer Trainerteam für den Erfolg des Konzeptes?
Das Trainerteam ist für den Erfolg unseres Konzeptes entscheidend, da es sonst nur eine Idee wäre. Neben den sportwissenschaftlichen Hintergründen brauchen unsere Trainerinnen und Trainer vor allem Skills im zwischenmenschlichen Bereich. Sie müssen Verständnis für den Kunden haben, gleichzeitig aber auch ein „wohlwollender Diktator“ sein; sie müssen Dienstleistung leben.
Weitere Interviews und Hintergründe
Die Interviews mit Robert Jablukov und Malte Gertenbach liest du, indem du auf eines der nachstehenden Bilder klickst.
Lies außerdem unseren Artikel „Performance is Health“ als Einstieg zum Interview.
Wir haben intern auch fachliche Schulungen, aber wir trainieren und schulen sehr viel im Bereich Dienstleistung und Service. Die Führung der Mitarbeitenden ist für uns elementar und wir haben mit Thomas Pöter viel Energie investiert, um das Prinzip der situativen Führung einzubauen. Gute Arbeit muss unbedingt wertgeschätzt werden und wenn Dinge nicht nach Plan laufen, brauchen die Mitarbeitenden Unterstützung.
Die Trainingsangebote sind dann die Werkzeuge der Mitarbeitenden, mit denen sie und die Mitglieder arbeiten. Bei der Auswahl unserer Werkzeuge achten wir darauf, dass es für den Kunden schnell, effektiv und nicht kompliziert ist. Für unser Team ist wichtig, dass es die Mitglieder und ihre Performance einfach im Blick behalten kann: Es ist immer wieder großartig, wenn Kunden dann Functional-Kurse besuchen, bei denen sie wieder direkt mit einem Trainer zusammenarbeiten.
Welche Zielgruppen spricht euer Konzept an und was sind die häufigsten Gründe eurer Kundinnen und Kunden, sich für juka dojo zu entscheiden?
Zu uns kommen oft die, die beim Erreichen ihrer Ziele Unterstützung brauchen. Die Hauptzielgruppe ist zwischen 45 und 70 Jahre alt und hat beim Start noch wenig Erfahrung mit Fitnessclubs.
Sie kommen oft über eine Empfehlung und entscheiden sich dann – wenn sie ein gutes zwischenmenschliches Gefühl haben und uns vertrauen – dass wir ihr (emotionales) Ziel gemeinsam erreichen.
Welche Zielgruppen haben deiner Einschätzung nach das größte Wachstumspotenzial für Trainingskonzepte mit gezielter und intensiv betreuter Belastungssteigerung? Inwieweit habt ihr euer Marketing darauf eingestellt?
Es gibt mehrere Zielgruppen mit Potenzial. Zum einen wächst der Markt der jungen Kunden, die oft gut aufgeklärt sind und wissen, was sie machen müssen. Sie sind sehr motiviert, haben oft Trainingspartner. Hier wird sich ein Kundensegment entwickeln, das in der Belastungssteuerung unterstützt werden möchte. Darin sehe ich einen großen Markt. Aber auch bei unserer Zielgruppe sehe ich weiterhin großes Potenzial.
Im Marketing sprechen wir gar nicht über Dinge wie Belastungssteuerung. Das würde unsere Kundinnen und Kunden vermutlich abschrecken. Wir sprechen zwei Gruppen an: einmal die Menschen, die noch gar nicht wissen, dass wir als Fitnessclub die Lösung für ihr Problem haben und dann die, die schon kurz vor einer Kaufentscheidung sind und ein Einstiegsangebot brauchen.
Welche Effekte haben die Trainingserfolge für die Kundenbindung und wie wichtig ist der Aufbau einer Community?
Das ist schwer zu beantworten. Damit Kunden lange Mitglieder bleiben, müssen beide Dinge miteinander verschmelzen. Mitglieder starten mit ihren persönlichen Zielen, aber gerade bei unserer Hauptzielgruppe kann das nicht die einzige Motivation sein. Oftmals verändern sich Ziele auch während der Mitgliedschaft bzw. Kundenreise. Vielleicht ist jemand gestartet, weil er sich im Sommer im Strandurlaub gut fühlen möchte und hatte eine bestimmte Kilozahl im Hinterkopf, die er seines Erachtens nach zu viel hatte.
Die konnte er vielleicht nicht ganz erreichen, aber durch das Training hat er eine andere Beziehung zu seinem Körper aufgebaut und fühlt sich deutlich wohler, aktiver und merkt, dass das Training guttut. Wenn wir es jetzt geschafft haben, dass das Training zur Routine geworden ist, gerät das ursprüngliche Ziel in den Hintergrund oder verschwindet sogar ganz.
Jetzt ist die Community wichtig. Der Kunde muss das Gefühl haben, dazuzugehören und wertgeschätzt zu werden. Wir versuchen, das über die Vernetzung der Mitglieder untereinander im Training, durch Kundenveranstaltungen sowie den Aufbau einer Community-App, über die Mitglieder sich austauschen, gemeinsame Challenges machen, sich zu Aktivitäten verabreden und sich gegenseitig unterstützen.
Hier haben wir einen sehr erfolgreichen Testballon gehabt und werden dieses Thema intensivieren. Ich würde sagen, dass die Kundinnen und Kunden wegen ihrer Ziele starten und wegen der Community bleiben.
Welche Empfehlungen gibst du Existenzgründern, Trainern und Trainerinnen sowie Studiobetreibenden, die ihr Angebot auf performanceorientiertes Gesundheitstraining ausrichten möchten?
1. Definiere genau deine Zielgruppe. Bei uns sind es z. B. Sabine und Klaus. Wer ist das genau? Wie sieht ihr Alltag aus und was brauchen Sabine und Klaus von uns?
2. Die Trainingsdaten, Daten zur Belastungssteuerung etc. brauchen die Trainerinnen und Trainer, um den Kunden zu führen. Überlege genau, welche Informationen du dem Kunden gibst, damit er etwas umsetzt. Weniger ist oft mehr, um den Kunden nicht zu verwirren und ihm eine klare Linie zu geben.
3. Erarbeite mit dem Kunden ein emotionales Ziel. Die Vorstellung des Ziels muss so klar sein, dass er davon ein Bild zeichnen könnte.
4. Setze kleine Etappenziele, die unbedingt erreicht werden müssen.
5. Schau dir viele Konzepte in diesem Bereich an und baue daraus dein eigenes Konzept, das zu dir und deiner Zielgruppe passt. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass ich bei den meisten Unternehmern, die ich besuche, etwas lernen kann. Jeder Clubbetreiber hat sich viele sehr gute Gedanken für seinen Club gemacht und auch, wenn nicht alles zu mir passt, kann ich doch oft noch Dinge einbauen.
Neugierig geworden?
Dann hör dir jetzt die Podcastfolge „Schritt zum Studio zwei“ mit Ralf Trierweiler an.
