Klauen Aggregatoren uns die Mitglieder?
In der aktuellen Podcastfolge von Fitness im Ohr treffen zwei Perspektiven aufeinander, die den deutschen Fitnessmarkt seit Jahren prägen:
Benjamin Roth, Mitgründer und Geschäftsführer des Aggregators Urban Sports Club, und Fabian Menzel, Geschäftsführer von XTRAFIT mit 20 Studios und mehr als 100.000 Mitgliedern.
Im Mittelpunkt steht eine Frage, die seit 2018 immer wieder für Diskussionen sorgt: Klauen Aggregatoren den Fitnessstudios die Mitglieder – oder sorgen sie für zusätzliches Wachstum im Markt?
Aggregatoren sind nicht nur noch eine Randnotiz des Marktes, sondern Teil des Marktes.
Die Debatte ist längst keine theoretische mehr. Mehr als 70 Prozent aller Anlagen in Deutschland arbeiten mittlerweile mit mindestens einem Aggregator zusammen, bei Ketten liegt die Quote sogar bei mehr als 80 Prozent.
Gleichzeitig stehen rund 1,2 Millionen sogenannte Aggregatorenmitglieder im Raum.
Wachstum oder Kannibalisierung im Fitnessmarkt?
Diese Zahlen zeigen deutlich, dass Plattformmodelle wie Urban Sports Club nicht mehr als Randerscheinung betrachtet werden können, sondern struktureller Bestandteil des Fitnessmarktes sind.
Doch was bedeutet das konkret für klassische Fitnessstudios? Aus Betreibersicht stellt sich die strategische Frage, ob Aggregatoren ein reiner Vertriebskanal sind, eine Marketingplattform oder ein eigenständiges Wettbewerbsmodell.
Das Produkt ist gemacht für Menschen, die diese Vielfalt wollen, die Abwechslung brauchen und dementsprechend aber auch bereit sind, dafür mehr zu bezahlen.
Während Benjamin Roth von Urban Sports Club argumentiert, dass verändertes Konsumentenverhalten mit dem Wunsch nach Flexibilität, Vielfalt und monatlicher Kündbarkeit die Nachfrage treibt, wägen Betreiber wie XTRAFIT sehr genau ab, wie sich Aggregatorenumsätze auf die eigene Preisstruktur und Positionierung auswirken.
Fitness im Ohr: hier aktuelle Folge als Podcast anhören
Ein zentraler Punkt der Diskussion ist die Definition von Mitgliedschaft. Klassische Studiomitglieder zahlen einen festen Monatsbeitrag, während Aggregatoren check-in-basiert vergüten. Dennoch nutzen Aggregatorenkunden die Studios faktisch wie Mitglieder.
Die Frage lautet daher weniger, ob sie „echte“ Mitglieder sind, sondern wie ihre wirtschaftliche und strukturelle Relevanz korrekt abgebildet wird.
Auch das Thema Abhängigkeit wird offen adressiert. Für große Ketten mit starkem Eigenvertrieb kann das Modell eine Ergänzung sein. Für kleinere Betreiber oder Studios in urbanen Lagen mit hoher Arbeitgeberdichte kann es ein signifikanter Umsatztreiber werden.
Entscheidend ist laut den Gesprächspartnern, ob Aggregatorenumsätze zusätzlich entstehen oder bestehende Mitgliedschaften substituieren.
Die vollständige Folge liefert tiefe Einblicke in Marktmechanismen, Wachstumszahlen und Zukunftsszenarien des Fitnessmarktes.
Key Takeaways
- Marktrelevanz von Aggregatoren: Mit 1,2 Millionen Mitgliederäquivalenten und 490.000 zusätzlichen Nutzern im letzten Erhebungsjahr sind Aggregatoren ein relevanter Wachstumstreiber im Fitnessmarkt.
- B2B als Wachstumsmotor: Arbeitgeberzuschüsse und systematische Aktivierung in Unternehmen führen zu hohen Durchdringungsraten und stabilen Vertragsbeziehungen.
- Keine systematische Kannibalisierung: Trotz starker Aggregatorendynamik ist die Gesamtzahl der klassischen Studiomitgliedschaften seit 2018 von 10,6 auf 11,7 Millionen gestiegen.
- Strategische Steuerung ist entscheidend: Betreiber können über Preisstruktur, Standortwahl und Tarifstufen beeinflussen, wie stark Aggregatorenumsätze ins Gewicht fallen.
- Zusatzverkäufe als Hebel: Aggregatorennutzer bieten Potenzial für Personal Training und weitere Add-ons, da ihr Budget durch Arbeitgeberzuschüsse entlastet wird.
- Zukunft bleibt hybrid: Auch in fünf bis zehn Jahren wird es Studios ohne Aggregatoren geben, doch die Marktdurchdringung dürfte weiter steigen.
