Als junger Physiotherapeut übernahm Morten Krause (34 Jahre) 2010 das Therapiezentrum Blender, das heute ein Team von 37 Mitarbeitern aus Physiotherapeuten, Sportwissenschaftlern und Trainern umfasst. Im Januar 2020 gründete er als geschäftsführender Gesellschafter die K2 Medical-Training GmbH in Kassel, die sich auf die Betreuung von Patienten im Rahmen der arztdelegierten medizinischen Trainingstherapie konzentriert. Ebenfalls im Jahr 2020 gründete Morten Krause mit zwei weiteren Gesellschaftern die crosscorpo consulting GmbH in Hamburg, die vor allem Physiotherapiepraxen, Rehazentren, und Arztpraxen in sämtlichen Prozessen von der Neugründung bis zur Erweiterung berät. Auch Raumpläne, Potenzialanalysen und Teamschulungen gehören zum Portfolio des Unternehmens.
mfhc: Vor welchen Herausforderungen stehen Gesundheitsdienstleister aus Ihrer Sicht bei der Vermarktung ihres Angebotes?
Morten Krause: Betreiber von Physiotherapiepraxen mit angeschlossener Medizinischer Trainingstherapie (MTT) haben häufig das Gefühl, dass sie im Wettbewerb zu den umliegenden Fitnessstudios stehen müssen. Dabei ist es genau umgekehrt! Die Leistungen in einer Praxis mit MTT werden und müssen aus einem komplett anderen Winkel betrachtet werden, da es sich bei einer MTT in meinen Augen um ein vollwertiges Nischenprodukt handelt, das anders honoriert wird.
Das muss es ja auch, weil eine Ausstattung der Fläche mit medizinischen Trainingsgeräten viel teurer ist als eine vergleichbare Fläche in einem Fitnessstudio, das keine Medizinprodukte benötigt. Zusätzlich sind die Patienten und Kunden, die in physiotherapeutischen Einrichtungen trainieren, darauf angewiesen, dass sie von Fachpersonal betreut werden. Allein diese beiden Ansätze zeigen schon die Wertigkeit und den damit einhergehenden Preis für das Training auf einer MTT-Fläche.
Haben sich diese Herausforderungen durch die Corona-Pandemie verändert? Wenn ja, wie?
In meinen Augen haben sich die Herausforderungen eher abgeschwächt, da das Bewusstsein für den Nutzen von MTT massiv gestiegen ist. Der „Run“ auf Gesundheits- und Präventionstraining ist jetzt unverkennbar und die täglichen Herausforderungen im Ablauf haben sich ja nicht wirklich verändert. Das Desinfizieren von Material, die Hygieneregeln für Mitarbeiter und die allgemeine Hygiene sollten schon vor der Pandemie Grundlage jeder Praxisorganisation gewesen sein.
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Welche Zielgruppen haben für Ihr Unternehmen den größten Stellenwert?
Ehrlich gesagt, sticht keine Zielgruppe wirklich heraus. Für den langfristigen Erfolg ist es wichtig, dass wir schon heute die Menschen präventiv betreuen – Kinder, Jugendliche, Sportler und auch Mitarbeiter, die morgen unsere Patienten sein könnten. In diesem Bereich sind wir schon heute ein verlässlicher und vertrauensvoller Partner. Das sind wir erst recht, wenn sie dann wirklich Physiotherapie benötigen.
Beispiel Sportler: Wir betreuen während der Saisonvorbereitung und über die Saison hinaus fast 40 Vereinsmannschaften jährlich – präventiv. Wenn es bei den Sportlern nun zu Sportverletzung jeglicher Art kommt, kennen sie uns, unsere Arbeit und die Ausstattung unserer Praxis. Somit sind wir ihre erste Anlaufstelle.
Welchen Fokus setzen Sie bei der Zielgruppenansprache?
Unser Mitglieder- und Patientenstamm ist so umfangreich, dass sich tatsächlich keine Fokussierung auf besondere Zielgruppen ergibt. Von der palliativen Betreuung in Pflegeheimen bis hin zur Versorgung des Leistungssportlers umfasst unser Therapie- und Trainingskonzept alle Zielgruppen und schließt niemanden aus.
Welche emotionalen Trigger haben sich in Ihrer Kundenansprache als erfolgreich bewährt?
Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass es während der therapeutischen Behandlung niemals zu einem Verkaufsgespräch kommen darf. Dafür sind Physiotherapeuten auch nie angetreten, als sie sich für diesen tollen Beruf entschieden haben.
Viel wichtiger ist eine gemeinsame Zielsetzung, also ein Agreement zwischen Therapeuten und Patienten. Und in diesem Agreement geht es eben um das Erreichen von Zielen, was natürlich auch die MTT umfasst. Der Nutzen wird dem Patienten in dieser sogenannten Sensibilisierungsphase dann sehr schnell klar. Den Patienten, der diesen Nutzen für sich erkannt hat, dann als Kunden zu gewinnen, fällt dann nicht mehr sehr schwer. Und wer es nicht erkannt hat – so what!? Die Welt wird man nicht retten, indem man jeden Patienten zu einem Kunden macht.
Wie präsentieren Sie innovative Tools und Konzepte?
Vorab muss selbstverständlich das Team mit ins Boot geholt und geschult werden, weil es anschließend selbst der größte Verstärker ist, der den Nutzen der Innovation Patienten und Kunden gegenüber vermitteln wird.
Das passiert bei uns in regelmäßigen Meetings und Workshops. Geht es um eine größere Investition, z. B. ins Gebäude oder in Geräte, oder eine maßgebende Änderung in unseren Prozessen, werden durchaus auch mal am Wochenende extra große Meetings dafür organisiert.
Zusätzlich kommunizieren wir Neuheiten natürlich über die gängigen Social-Media-Kanäle, unsere Website, Workshops und Infoveranstaltungen.
Welche Rolle spielt die Digitalisierung bzw. spielen digitale Medien und Social Media für Ihre Kundenansprache?
Eine sehr große. Das Therapiezentrum Blender zum Beispiel liegt sehr ländlich im Herzen Niedersachsens und nicht jeder kommt am Tage hier vorbei. Trotzdem sind die Menschen in dieser Region sehr gut darüber informiert, was momentan bei uns passiert. Aktuelle Informationen, wie neue Mitarbeiter, Präventionskurse, Neuanschaffungen, Workshops, etc. lassen sich digital über Social Media am besten unter die Menschen bringen.
Wie werden sich die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden und Patienten Ihrer Einschätzung nach in den kommenden Jahren entwickeln?
In den letzten Jahren hat sich das Bewusstsein für qualitativ hochwertige und sehr gut betreute Konzepte stetig gesteigert. Wir merken, dass besonders nach den coronabedingten Lockdownphasen dieser Trend noch mehr an Fahrt aufnimmt.
Gruppenkurse haben wir im Therapiezentrum Blender deshalb schon komplett aus unserem Konzept gestrichen – außer im Bereich der Physiotherapie: Dort werden wir künftig Small-Group-Konzepte in homogenen Gruppen anbieten, in denen sich Patienten wiederfinden und trotzdem individuell betreut werden können.
Das kann zum Beispiel eine Gruppe aus Parkinsonpatienten, MS- oder Schulterpatienten sein. Hauptsache, die Patienten fühlen sich in den Gruppen wohl und sind unter „Gleichgesinnten“. Zusammengestellt werden diese Gruppen dann direkt durch die jeweiligen Therapeuten, die ihre Patienten über das Angebot informieren.
Welche Maßnahmen, Schritte oder neuen Instrumente haben Sie für die nahe Zukunft geplant, um die Zielgruppenansprache Ihres Unternehmens zu optimieren?
Ich denke, dass man seinen eingeschlagenen Weg immer sehr selbstkritisch reflektieren und gegebenenfalls sehr offen und ehrlich – auch mit dem Team – nachjustieren sollte.
Wir haben mit der crosscorpo consulting sehr gute Erfahrungen damit gemacht, individuelle Konzepte aufzubauen, in denen die Patienten und Therapeuten im Fokus stehen. Die Zielsetzung des Patienten, der Therapeut als integrierter Gesundheitsberater und eine ganz klare Kommunikation dieser beiden Akteure sorgen für eine sehr gut laufende Praxis, in der Patienten gern Selbstzahlerleistungen in Anspruch nehmen, um dieses Ziel zu erreichen.
Hier kommen Sie zum Einstieg und weiteren Interviews des Themas:
