Die neuen Bedarf.de Geschäftsführer Jan van Randenborgh und Marvin Kögler im Interview

Ihr kennt beide das Unternehmen Bedarf.de schon einige Zeit. Vielleicht skizziert ihr noch mal die Entwicklung. Was sind die Meilensteine?

Marvin Kögler: Gegründet wurde das Unternehmen 2016 und seitdem ist eine Menge passiert. Wenn man ganz weit ausholen möchte – zu Beginn, als die ersten Bestellungen hereinkamen – da sind die Kollegen tatsächlich noch um die Ecke zu Rossmann gegangen, um die Produkte zu kaufen, im Büro zu verpacken und zu versenden. (Auch interessant: 'Howto Existenzgründung')

Nachdem sich dann gezeigt hat, dass das Ganze funktioniert, hat es sich stark weiterentwickelt. Beginnend damit, dass wir wirklich große und namhafte Kunden gewinnen konnten, die regelmäßig Bestellungen bei uns tätigen. Das hat uns gezeigt, dass unser Angebot einen Mehrwert bietet – für die Branche und für die Fitnessstudios. Im Zuge der Entwicklung haben wir mittlerweile ein eigenes Lager von rund 1.500 Quadratmetern, das wir selber bewirtschaften.

Im Jahr 2023 haben wir die technische Infrastruktur neu aufgestellt, um eben auch weiter wachsen zu können, und haben Eigenmarken entwickelt und zur Marktreife gebracht. Dazu gehört unser Getränkekonzentrat 'DERBE FRESH' oder unsere Bedarf.de Wet Wipes, die sehr gut ankommen.

Ich glaube, der wichtigste Punkt ist, dass wir eine Organisationsstruktur mit kompetenten Mitarbeitenden entwickelt haben, die das Ganze möglich gemacht haben und, die jetzt auch Lust haben, gemeinsam mit uns die nächsten Schritte zu gehen.

Was war der Hauptgrund für die Ausgliederung von Bedarf.de bei der Sport Alliance Gruppe?

Jan van Randenborgh: Ein Grund war, dass wir auf eigenen Füßen stehen und damit eine strategische Unabhängigkeit haben. Wir haben unter der Sport Alliance laufen gelernt. Wir freuen uns jetzt, eigenständig unsere Entscheidung zu treffen und damit unsere Entscheidungswege effizienter gestalten zu können, weil wir strategische Unabhängigkeit haben und auf dem Markt besser agieren können.

Gibt es ab jetzt keine Berührungspunkte mehr unter den Teams von Bedarf.de und den Teams der Sport Alliance Gruppe?

Marvin Kögler: Die Berührungspunkte wird es natürlich weiterhin geben. Wir sind organisatorisch getrennt und wir werden bestimmte Vorteile, die man innerhalb des Sports Alliance genießt, vielleicht nicht mehr nutzen können.

Wir werden aber die Schnittstellen aufrechterhalten, vor allen Dingen die Schnittstellen zwischen uns und der Magicline, die für unsere Kunden Mehrwert schaffen.

Wir werden als offizieller Partner der Magicline geführt, aber nicht mehr als Tochtergesellschaft der Sport Alliance.

Jan van Randenborgh: Wir sind nicht geschieden, sondern wir sind immer noch Freunde.

Was bedeutet die Neufirmierung für Eure Partnerstudios und Kunden?

Jan van Randenborgh: Für unsere Partnerstudios ändert sich überhaupt nichts. Das Einzige, was sich auf dem Papier ändert, ist, dass es eine neue Handelsregister-Nummer gibt. Ansonsten ist alles gleich.

Vielleicht wird es sogar eher besser, weil wir viele Ideen haben. Die Studios haben auch viele Wünsche an uns gerichtet haben, die wir in Zukunft noch effizienter und besser umsetzen können, um den Studios und ihren Kunden gerecht zu werden. (Auch lesenswert: 'Echte Kundenmehrwerte schaffen')

Marvin Kögler: Sowohl unser Angebot als auch die Mitarbeiter und damit die Ansprechpartner für unsere Kunden bleiben die gleichen und dementsprechend sollte sich auch im Tagesgeschäft nichts ändern.

Wird sich für Eure Partner auf Seiten der Industrie etwas ändern?

Marvin Kögler: Auch hier wird sich im Tagesgeschäft nichts ändern. Das Einzige, das wir planen und was eine Zielstellung von uns für die Zukunft ist, ist, dass wir weitere Kooperationen mit Industriepartnern eingehen. Die Kooperationen, die wir bereits haben, wollen wir stärken.

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Dies steht vor dem Hintergrund, dass daraus am Ende der größte Kundennutzen entstehen kann und die ganze Branche von einer vernünftigen Zusammenarbeit profitieren kann.

Die Sport Alliance ist bekannt als Treiber der Digitalisierung in der Fitnessbranche und Bedarf.de als Händler in der Fitnessbranche. Wie viel Digitalisierung steckt in Bedarf.de? Könnt ihr in der Digitalisierung noch große Schritte gehen?

Jan van Randenborgh: Sehr viel. Und es wird auch noch viel mehr. Das ist so ein bisschen der Hauptpunkt, weil die Digitalisierung bei uns in der DNA steckt, allein aufgrund meiner Historie. Das war auch einer der entscheidenden Punkte, weswegen ich mich für die Unternehmensseite entschieden habe.

Es ist endlich ein Projekt, bei dem ich all das machen kann, was ich 20 Jahre lang meinen Kunden geraten habe und immer ein Grund dafür gesprochen hat, es aus deren Sicht nicht zu machen. Jetzt kann ich es endlich mal so machen, wie wir es technisch realisieren können.

Lesetipp: 'Digitale Transformation'

Wir haben viel vor. Wie Marvin eben gesagt hat, haben wir schon angefangen, die Infrastruktur neu aufzusetzen und haben auch Systeme aufgesetzt, die den Kunden helfen werden, ihren Einkauf zu digitalisieren.

Die Idee dahinter ist, dass wir Lösungen schaffen, auch Softwarelösungen schaffen, die wir den Kunden mitgeben können und die den Kunden darin unterstützen, ihre Prozesse zu vereinfachen. Z. B. der DATEV Export, den sie dann direkt wieder einspielen müssen. Das heißt, die Dinge, die sie sowieso machen müssen, versuchen wir ihnen abzunehmen durch unsere Lösungen und damit dann ihre Prozesse und Einkaufsmöglichkeiten zu verbessern.

Bedarf.de hat aber auch ein Angebot, das über das des reinen Onlineshops hinausgeht.

Marvin Kögler: Ja, das ist richtig. Zum einen bieten wir für unseren Ketten-Kunden die Möglichkeit, einen eigenen Onlineshop bei uns zu bekommen, sprich einen individuell gebrandeten Onlineshop. Zu diesen haben nur die eigenen Studios Zugang und Sie haben ein individuelles Sortiment, das selbst von den Kunden dann kuratiert werden kann. Nur deren Kunden könne ihn sehen und dort bestellen.

Die Preise können die Ketten mit uns besprechen und behalten dementsprechend die volle Übersicht und Kontrolle über das, was die Studios kaufen können, und bieten nicht den vollen Umfang unseres Sortiments an.

Jan van Randenborgh: Wir haben ein sehr großes, sehr heterogenes Spektrum, sowohl bei den Kunden als auch bei den Produkten. Wir haben Kunden von einem kleinen EMS-Studio bis hin zu Ketten-Kunden mit 100 Studios. Auf der anderen Seite haben wir Produkte, die von einem gebrandeten Apfel bis hin zu Yoga-Matten, Getränke-Konzentrate, Hanteln, mit allem drum und dran.

Es gibt halt viele in der Branche, auch große Kunden, die zum Teil noch bei der Metro oder dem Handelshaus einkaufen. Die Idee hinter Bedarf.de ist, dass wir alles aus einer Hand anbieten, um dem Kunden eine einfache Lösung zu bieten, das Ganze einzukaufen.

Genau da greift das Bedarf.de Managementsystem, das wir 2023 entwickelt und gelauncht haben. Das ist spannend für alle Kunden, die mehr als ein Studio haben, weil ich damit dann jedes einzelne Studio anlegen kann. Ich kann für jedes Studio ein Budget hinterlegen, ab dem ich zum Beispiel eine Freigabe haben möchte.

Alles, was unter diesem Budget ist, wird automatisch freigegeben und das Studio kann selbst bestellen. Als Leiter des Studios kann ich die Kontrolle darüber behalten, was jetzt wo bestellt wird.

Das Managementsystem werden wir weiterentwickeln, mit vielen weiteren Features, sodass man genau sieht, wann hat er das letzte Mal in welchem Umfang für welches Studio gekauft. Darüber wird nicht nur die Freigabe verwaltet, sondern auch ein Dashboard erstellt, wo man sehen kann, wie der Umsatz ist, was rausgegeben wird, was nicht.

Was technisch zum Beispiel noch dazukommt ist, dass wir weitere Lösungen entwickeln werden. Ein Beispiel: Der Kunde kauft bei uns Verbrauchsartikel, also Toilettenpapier, Desinfektionsmittel.

Irgendwann wissen wir relativ genau, wie lange das vor reicht. Wir können dann dem Kunden per E-Mail eine Nachricht schicken und sagen „nach unseren Berechnungen müsstest du eigentlich jetzt neu bestellen, damit du rechtzeitig alles wieder auffüllen kannst“. Unsere Lösungen werden helfen, dem Kunden solche Aufgaben abzunehmen, daran zu denken, wann er wieder nachbestellen muss und im Lager zu gucken, wann ist jetzt, was alle.

Solche Sachen werden wir weiterentwickeln, um diesen Onlineshop-Vorteil weiter auszubauen.

Marvin Kögler: Zusätzlich – ganz weg vom von Onlineshop und Verwaltung – haben wir allein im 2023 über 50 Studioeröffnungen betreut. Mit „betreut“ meine ich, dass wir die Kunden dahingehend beraten haben, welche Produkte sie für eine Kontrolle benötigten, und auch gemeinsam mit unseren Partnern die Installation betreut haben.

Wir können auch in diesem Bereich persönliche Ansprechpartner sein, wenn Interesse daran besteht, zu expandieren oder das erste Studio zu eröffnen.

KI ist gerade in aller Munde. Welchen Einfluss hat KI auf euer Geschäft, auf euren Service und welche Möglichkeiten eröffnet es euch?

Jan van Randenborgh: Service ist ein schönes Stichwort. Wir werden den Service dahingehend verbessern, dass wir die eingehenden E-Mails analysieren. Beispielsweise fragt ein Kunde: „Wo ist meine Bestellung? Und übrigens, das Terminal, das ich bestellt habe, ist das eigentlich auch wasserdicht?“

Daraus ergeben sich für mich viele To-dos: Das eine: „Wo ist meine Bestellung?“ Das muss irgendwie beantwortet werden. Das zweite ist: „Ist das Gerät wasserdicht?“ Im Zweifelsfall kann das nur ein Berater und nicht jemand aus dem Service beantworten.

Nebenbei leitet sich daraus aber auch ab, dass ja eigentlich diese Information in der Artikelbeschreibung fehlt, ob das Gerät wasserdicht ist oder nicht.

Das heißt, aus der Mail ergeben sich mehrere To-dos, die wir per KI analysieren können und dann gegebenenfalls die Frage automatisiert beantworten. Also die KI weiß schon, wann die Bestellung kommt. Das kann ich durch die KI sofort beantworten.

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Dann wird ein Ticket für das Shop-Management erzeugt, wo draufsteht, „bitte in folgendem Artikel das Attribut nachlegen“. Das dritte To-do wäre, diese E-mail an den entsprechenden Berater weiterzuleiten, der die Frage beantworten kann. Durch KI können wir den Kunden schneller, effektivere und bessere Antworten liefern.

Auf der anderen Seite verschlanken wir unsere Prozesse so, dass die Anzahl der Fragen, die zum Beispiel genau das Thema betreffen, geringer werden und wir effizienter arbeiten können.

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Jetzt, so kurz nach dem Neustart: Welche Ziele habt ihr euch für 2024 gesetzt? Gibt es schon bestimmte Ziele? Worauf darf sich die Branche freuen?

Marvin Kögler: Aktuell ist es erstmal schön zu sehen, dass die Branche sich erholt und teilweise auch erholt hat. Dass es wieder bergauf geht und dass die doch sehr ausgeprägten Marketing- und Sales-Aktivitäten an der einen oder anderen Stelle Früchte tragen.

Was aber auffällt, ist, dass genau diese Marketing- und Sales-Aktivitäten das Kerngeschäft sind, während wir feststellen, dass Einkauf häufig nicht zum Kerngeschäft gezählt wird bzw. nicht diesen Fokus hat. Und genau in diese Kerbe wollen wir schlagen, um da unterstützend zu sein und das ganze Thema zum einen für unsere Kunden ein bisschen mehr in den Vordergrund zu rücken.

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Gleichzeitig wollen wir potenziellen Kunden, diese Aufgabe abzunehmen, damit sie sich weiter auf das Thema Sales und Marketing konzentrieren können und sie am Ende des Tages Verträge schreiben und Training anbieten zu können.

Das Schöne am Thema Einkauf ist, dass die Trends und Entwicklungen, die ihr, glaube ich, auch in einem aktuellen Artikel beleuchtet habt, jetzt gar nicht so viel Einfluss auf unser Geschäft haben.

Ob jetzt der Trend dahin geht, dass auch ältere Menschen mehr Sport machen oder, dass mehr mit Freihanteln trainiert wird, das beeinflusst nicht die Tatsache, dass Studios eben Dinge einkaufen müssen. Jan hat es gesagt: Toilettenpapier, Desinfektionsmittel. Wie trainiert wird, ist erstmal egal. Aber der Bedarf an Verbrauchsartikeln besteht. Und dabei wollen wir gerne unterstützen, dass Studios das in Zukunft so aufwandsarm wie möglich gestalten können.

Das klingt spannend. Jan van Randenborgh, Marvin Kögler, vielen Dank, dass ihr bei uns wart und euch die Zeit für das Gespräch genommen habt.