Wer die Entwicklungen im Fitnessmarkt der letzten Jahre aufmerksam beobachtet hat, erkennt einen Trend, den nur wenige in diesem Ausmaß vorhergesehen haben:
Kompetitive Fitnessformate und Events wie HYROX, CrossFit®, Powerlifting, Strongman, DEKA FIT oder Ninja Warrior erfreuen sich großer Beliebtheit und sprechen eine wachsende Zahl von Trainierenden an.
Diese Wettkampfformate bieten einer breiten Gruppe von Athletinnen und Athleten die Möglichkeit, sich in klar definierten Disziplinen zu messen, die eigene Leistung zu verbessern und gleichzeitig ein intensives Gefühl von Gemeinschaft zu erleben.
Im Zentrum stehen Motive wie Wettkampf, Leistungsorientierung sowie der Wunsch nach Zugehörigkeit und Anerkennung (Villarroel López, Agudo-Ortega & Juárez Santos-García, 2025). Obwohl die Formate verschiedenste Mitgliedertypen ansprechen, denken viele Betreiberinnen und Betreiber von Fitnessstudios dabei vor allem an einen Typus, der in diesem Kontext besonders hervorsticht: ambitionierte, stark leistungsorientierte Mitglieder.
In der 2024 veröffentlichten Typologie der Fitnesstreibenden der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement werden diese auch als „Ambitionsgetriebene“ beschrieben (DHfPG, 2024).
Lesetipp: Die DHfPG-Studie „Typologie der Fitnesstreibenden 2024 – Wer trainiert in Fitness- und Gesundheitsanlagen in Deutschland?“ liefert detaillierte Marktforschungsergebnisse zu unterschiedlichen Zielgruppen und Trainierenden im Fitnessstudio. Hier kannst du die Studie kaufen.
Ambitionsgetriebene im Überblick
Ein Blick in die Ergebnisse der Fitnesstypenstudie zeigt: Ambitionsgetriebene gehören zu den motiviertesten und ehrgeizigsten Mitgliedern im Fitnessstudio. Mehr als die Hälfte trainiert dort viermal oder häufiger pro Woche.
Für sie ist Training autotelisch (zum Selbstzweck) und mit Emotionen wie Spaß, Liebe und Leidenschaft verbunden. Neben diesem starken emotionalen Bezug zum Training sind sie ihrem Studio gegenüber äußerst loyal (siehe Abbildung 1).
Mit Blick auf ihre Anforderungen an das Studio sind für sie neben qualifiziertem Personal vor allem zwischenmenschliche Faktoren entscheidend: ein gutes Verhältnis zwischen Mitarbeitenden und Mitgliedern, empathisches Personal, eine gute Atmosphäre im Studio und nette Mittrainierende.
Auch die Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft und die Freude daran, mit anderen aktiv zu sein und sich zu messen/verbessern, zählen zu den Antriebsfaktoren der Ambitionsgetriebenen. Erfüllt ein Studio diese qualitativen und sozialen Ansprüche, sind sie bereit, einen Monatsbeitrag jenseits des durchschnittlichen Marktpreises zu zahlen (DHfPG, 2024).
Die Kombination aus Leistungs- und Gemeinschaftsorientierung macht sie zu idealen Adressaten für kompetitive Wettkampfformate (Villarroel López et al., 2025). Doch auch aus Sicht von Fitness- und Gesundheitsanlagen halten leistungsorientierte Mitglieder wertvolle Potenziale bereit und bieten gleich mehrere Chancen.
Leistungsorientierte als Multiplikatoren
Leistungsorientierte Mitglieder fungieren als wertvolle Multiplikatoren innerhalb und außerhalb der Anlage und zeigen laut der Studie eine hohe Bereitschaft, ihr Studio aktiv weiterzuempfehlen (DHfPG, 2024).
Sie posten beispielsweise Trainingsfortschritte, Wettkampfergebnisse und Studiomomente in sozialen Medien, erzählen im Freundes- und Kollegenkreis von „ihrem“ Studio und knüpfen dadurch Kontakte zu potenziellen und interessanten Neukunden.
Positive Mund-zu-Mund-Propaganda wirkt in dieser Zielgruppe besonders stark, weil Empfehlung und Glaubwürdigkeit eng an die wahrgenommene Erfahrung und Expertise der Empfehlenden gekoppelt sind (Theobald, 2023). Wer sichtbar hart trainiert, persönliche Wettkampferfolge erzielt, mit seinem Studio zufrieden ist und sich klar mit diesem identifiziert, wird in einem leistungsorientierten Umfeld schnell zur Referenzperson für Fragen rund um Trainingsbetreuung und Studiowahl.
Für Betreiberinnen und Betreiber sind leistungsorientierte Mitglieder damit ein zentraler Treiber organischen Wachstums und positiver Weiterempfehlung, vorausgesetzt, diese Mitglieder fühlen sich auch ernst genommen und finden entsprechende Rahmenbedingungen vor, mit denen sie sich identifizieren und ihre persönlichen Ziele erreichen können.
Onboarding und soziale Integration
Eine weitere Chance liegt in der stillen, aber wirkungsvollen Rolle leistungsorientierter Mitglieder beim Einstieg neuer Kundinnen und Kunden. Sie sind häufig im Studio präsent, trainieren sichtbar fokussiert und verkörpern damit, wofür die Anlage stehen möchte.
Ihre Anwesenheit reicht oft, um Neulinge zu motivieren und Orientierung zu geben. Neue Mitglieder sehen, wie Trainingsroutinen aussehen können, wie Geräte genutzt werden und welche Fortschritte mit Konsequenz erreichbar sind. Das motiviert und spornt Mitglieder mit ähnlichen Motiven und Zielen an. Gleichzeitig vermitteln sie, dass Leistungsambition und Trainingsdisziplin nicht im Widerspruch zu Spaß und Trainingsfreude sowie einer positiven Gemeinschaft im Studio stehen.
Gerade das Thema Community wird im Hinblick auf loyale Kundenbeziehungen zunehmend wichtiger (Mann & Kilian, 2024). Die sozialen Motive der Ambitionsgetriebenen können genutzt werden, um innerhalb des Studios ein stabiles Wirgefühl zu fördern, das mit gezielten Angeboten wie Kleingruppentrainings, Studiochallenges oder gemeinsamen Wettkampfteams zusätzlich unterstützt werden kann. Damit tragen sie aktiv dazu bei, aus einzelnen ambitionierten Mitgliedern eine vernetzte und aktive Studiocommunity zu formen.
Mehrwert durch Wettkampfkooperationen
Für die Zielgruppe der Performance Members können Kooperationen und Partnerschaften mit diversen Wettkampfformaten, wie sie einige Fitnessstudios und Boxkonzepte bereits anbieten, einen Wettbewerbsvorteil schaffen.
Studios, die entsprechende Zertifizierungen erwerben oder als offizielle Partnerstandorte auftreten, können exklusive Leistungen anbieten: spezifische Vorbereitungskurse, lizenzierte Workouts, gemeinsame Anmeldungen zu begehrten Events oder exklusive Startplätze für ihre Studiocommunity.
Lesetipp: Wie Fitnessstudios ihre Trainerexpertise zielführend vermarkten und effektiv zur Marken-, Image- und Kundenbindung einsetzen können, liest du im Fachartikel „Mitarbeiter-Know-how sicht- und erlebbar machen“ von Julian Lohau.
Für leistungsorientierte Mitglieder entsteht so ein spürbarer Mehrwert, der über das reine Training und das Studioangebot hinausgeht. Das Studio wird so zum organisatorischen und emotionalen Ankerpunkt und begleitet seine Mitglieder von der Vorbereitung bis zum gemeinsamen Wettkampf.
Gleichzeitig schärfen solche Kooperationen das Profil der Anlage nach außen und signalisieren klar, dass leistungsorientierte Trainierende willkommen sind und im Studio optimale Trainingsbedingungen für ihre sportlichen Ziele vorfinden.
Impulsgeber für Angebot und Markenbildung
Ambitionsgetriebene sind zudem nicht nur wertvolle Impuls-/Ideengeber für neue Angebote, sie fordern auch die Qualität der Betreuung heraus. Ihr intensives Trainingsverhalten macht früh sichtbar, wo Fläche, Equipment und Strukturen ggf. angepasst und optimiert werden sollten.
Gleichzeitig brauchen sie ein Trainerteam, das ihre Ziele und ihre Motivation versteht, Trainingsdaten professionell einordnen und individualisierte Trainingspläne (je nach Leistungsniveau und Wettkampfambitionen) zusammenstellen kann und das bereit ist, gemeinsam mit den Mitgliedern individuell an deren Leistungsfortschritt zu arbeiten.
Studienergebnisse zeigen, dass gerade der Erfolg beim Training von einer persönlichen Betreuung abhängt, Trainierende dadurch bessere Fortschritte erzielen und ihre Ziele eher erreichen (Coleman et al., 2023; Tross, Magalhães Dias & Callegari Zanetti, 2024). Eine funktionierende Zusammenarbeit, ein positives Trainer-Mitglieder-Verhältnis und das gemeinsame Erreichen von Zielen und Erfolgen tragen zur Community-, Image- und Markenbildung bei:
Ein Studio, in dem kompetente Trainer leistungsorientierte Mitglieder aktiv begleiten und unterstützen, steht für fachliche Qualität/Expertise, Kundenorientierung und eine starke Gemeinschaft (Lohau & Thum, 2025). Diese Stärken sollten ein zentraler Baustein des eigenen Markenkerns sein und im Rahmen des Marketings klar herausgestellt werden (Burmann, Halaszovich, Schade, Klein & Piehler, 2021; Lohau, 2024).
So schafft man zusätzliche Wettbewerbsvorteile, spricht diese spezifische Zielgruppe noch besser an und positioniert sich klar als professioneller Trainingspartner für ambitionsgetriebene Mitglieder.
Fragenkatalog für die praktische Umsetzung
Wer leistungsorientierte Mitglieder gezielt ansprechen und in sein Studio holen will, sollte die Punkte aus Abbildung 2 im Blick behalten und sich an den passenden Leitfragen orientieren.
Je mehr Punkte dieser Liste Betreiberinnen und Betreiber bei sich als erfüllt ansehen, desto attraktiver ist/bzw. wird das Studio für ambitionierte Mitglieder.
Kompetentes Trainerteam: Verfügt das Trainerteam über entsprechende Qualifikationen, sodass Mitglieder, die selbst leistungsorientiert trainieren oder Wettkampferfahrung mitbringen, das Team auch als kompetent einstufen? Wird in spezifische Weiterbildungen investiert?
Fläche und Equipment: Gibt es ausreichend Raum für intensives, leistungsorientiertes Training (Freihantelbereich, Functional Area, Langhanteln, Rigs, Gewichtschlitten etc.), ohne dass es permanent zu Engpässen kommt? Kann die Trainingsfläche sinnvoll integriert/angeschlossen werden?
Strukturierte Trainingsangebote: Werden spezifische Programme angeboten, die klar leistungsorientiert sind, z. B. Leistungsdiagnostik, periodisierte Trainingspläne, Kleingruppenformate oder spezifische Wettkampfvorbereitung? Und werden diese sinnvoll präsentiert und vermarktet?
Communityerlebnisse: Gibt es wiederkehrende Trainingsformate, die die Gemeinschaft fördern, wie z. B. interne Challenges, kleine Studiowettkämpfe, gemeinsame Eventteilnahmen oder Gruppentraining für Mitglieder? Wird der Communityauf- bzw. -ausbau gefördert?
Sichtbarkeit der Markenbotschafter: Werden leistungsorientierte Mitglieder bewusst für das Marketing genutzt und Trainings-/Wettkampferfolge sichtbar gemacht, etwa in Social Media, auf der Website oder als Testimonial vor Ort (z. B. „Unser HYROX-Team“)?
Mehrwert über das Training hinaus: Bietet das Studio zusätzliche Services für diese Zielgruppe, z. B.gemeinsame Anmeldungen für Events, Infoabende, Support bei Reise- und Wettkampfplanung? Werden Benefits und Mehrwerte klar kommuniziert?
Fazit
Leistungsorientierte und ambitionsgetriebene Mitglieder sind heute weit mehr als nur eine Randzielgruppe. Für sie ist Training gelebte Leidenschaft und das Studio häufig wie ein zweites Zuhause. Sie bleiben ihrer Anlage lange treu und sind bereit, für die Gemeinschaft und die wahrgenommene Qualität auch mehr zu bezahlen.
Als wichtige Markenbotschafter und Multiplikatoren tragen sie dazu bei, neue Mitglieder in die Studiogemeinschaft zu integrieren, weil sie Präsenz zeigen, Orientierung geben und Gemeinschaft im Trainingsalltag über ihre Social-Media-Kanäle sicht- und erlebbar machen. Für Betreiberinnen und Betreiber stellt sich damit die Frage, ob sie diese Potenziale bewusst nutzen möchten.
Wer sein Studio gezielt für Performance Members öffnet, entsprechende Kooperationen eingeht, das Angebot schärft und passende Rahmenbedingungen für Leistung, Qualität und Gemeinschaft schafft, investiert nicht nur in einzelne Kundinnen und Kunden, sondern in die nachhaltige Weiterentwicklung der gesamten Anlage.
Auszug aus der Literaturliste
Coleman, M., Burke, R., Benavente, C., Piñero, A., Augustin, F., Maldonado, J. et al. (2023). Supervision during resistance training positively influences muscular adaptations in resistance-trained individuals. Journal of Sports Sciences, 41 (12), 1207–1217.
Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH (Hrsg.). (2024). Typologie der Fitnesstreibenden 2024 – Wer trainiert in Fitness- und Gesundheitsanlagen in Deutschland?. Saarbrücken: Hrsg.
Lohau, J. & Thum, B. (2025). Qualifizierte Trainer als Markenbotschafter. fitness MANAGEMENT international, 6 (182), 82–85.
Villarroel López, P., Agudo-Ortega, A. & Juárez Santos-García, D. (2025). Characterization of the Profile of Hyrox© Athletes. Applied Sciences, 15 (21), 11693.
Für eine vollständige Literaturliste kontaktiere uns bitte hier per Mail.
Diesen Artikel kannst du folgendermaßen zitieren:
Küstner, A. & Schmidt, F. (2026). Performance Members im Studio. fitness MANAGEMENT international, 1 (183), 86–89.
