Marktentwicklung – Interview mit Ralf Capelan „Kunden müssen echten Mehrwert spüren“

Die Corona-Pandemie hat den Markt für Fitness- und Gesundheitsanbieter verändert. Innerhalb kürzester Zeit haben sich neue Herausforderungen entwickelt, auf die die Unternehmer der Branche reagieren mussten. Nach mehr als 18 Monaten haben sich auch die Ansprüche der Kunden gewandelt: Hygiene, Sicherheit und flexible Vertragslaufzeiten sind neue Themen. Wie können Studios sich aufstellen, um diesen Herausforderungen zu begegnen?

Unser Experte

Unternehmensberater und DHfPG-Dozent Ralf Capelan rät Fitness- und Gesundheitsanbietern, ihre Alleinstellungsmerkmale klar zu kommunizieren und auf das Potenzial ihrer Mitarbeitenden zu setzen.

Wie können Studiobetreiber vom gestiegenen Gesundheitsbewusstsein in der Bevölkerung langfristig profitieren?

Ralf Capelan: Ich erwarte eine wesentliche Zunahme der Bedeutung des Faktors Gesundheit in der Gesellschaft. Für die Anbieter im Fitnessmarkt ergibt sich daraus eine große Chance, wenn es gelingt, die Bedürfnisse der Menschen im Bereich Gesundheit zu befriedigen: besseres Immunsystem, Gewichtsreduktion, stärkerer Rücken etc.

Der Nutzen für die Kunden und die Problemlösungen, die Studios anbieten und die einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern darstellen, müssen im Marktgebiet deutlich gemacht werden. Dies darf keine Alibi-Funktion sein, die man sich nur auf die Fahne schreibt.

Der Faktor Betreuung durch gut ausgebildete, qualifizierte Menschen spielt dabei eine immens wichtige Rolle. Die Kunden müssen einen echten Mehrwert spüren und sich gut aufgehoben fühlen, sonst bleiben sie nicht.

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Durch das enorme Wachstumspotenzial im Gesundheitsmarkt ist dieser Markt auch für Investoren und internationale Großkonzerne oder z. B. Krankenkassen, Kliniken und Ärzte attraktiv.

Solche Anbieter bringen viel Geld mit, eine sehr hohe Glaubwürdigkeit und oft auch einen bekannten Markennamen. Um in diesem Wettbewerbsumfeld zu bestehen, brauchen die Studios eine ein klare und gute Positionierung. Die angebotenen Leistungen müssen dabei hervorragend, authentisch und unverwechselbar sein.

Wie wird sich der Markt für Studios aus Ihrer Sicht in den nächsten Jahren entwickeln?

Der Marktanteil der Fitnessketten wird sich meiner Einschätzung nach in den kommenden Jahren auf ungefähr 30 Prozent weiter erhöhen. Das oft prognostizierte Sterben der 'Tante-Emma-Läden' sehe ich überhaupt nicht. Es wird nach wie vor viele sehr erfolgreiche Einzelbetreiber geben, weil sie einfach ein passenderes Angebot zur Verfügung stellen und in ihrer Arbeit unverwechselbarer sind.

Unsere Branche hat nicht die Skaleneffekte, wie etwa der Handel. Ketten haben zwar den Vorteil des starken Verbundes und einer oftmals bekannteren Marke. Aber der Produktionsfaktor Arbeit lässt sich in der Form nicht skalieren. Vergleichen wir es mit einem Einkauf bei H&M oder Zara: Standorte in Bestlage und jede Woche eine neue Kollektion 'von der Stange', die aber nicht einmal die Mitarbeitenden dort genau kennen.

Wenn ich aber etwas Individuelles suche, gehe ich in die Boutique meines Vertrauens, wo mich ein empathisches Team fachkundig betreut. Das Angebot von Einzelstudios mit einer durchdachten Positionierung sowie einem qualifizierten und motivierten Team ist nur schwer kopierbar. Das Personal als Wertschöpfungsfaktor ist dabei entscheidend.

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