Management, Markt, DSSV | Autor/in: Florian Kündgen |

Von Anfang an erfolgreich starten

Als stellvertretender Geschäftsführer des DSSV ist Florian Kündgen das Thema Existenzgründung sehr vertraut, ebenso wie deren Tücken. In seiner Kolumne zeigt er anhand von fünf typischen Fehlern, worauf es bei der Gründung eines Start-ups zu achten gilt.

Tipps für Gründer:innen: Von Anfang an erfolgreich starten

Um Sie von der ersten Minute an vor den typischen Fehlern bei der Existenzgründung zu schützen, möchte ich Ihnen hier fünf der häufigsten Fehler aufzeigen. In unserer täglichen Verbandsarbeit und den Gesprächen mit Existenzgründer:innen lassen sich wiederkehrende Muster erkennen. Mit diesem Artikel stelle ich Ihnen wertvolle Tipps vor, mit denen Sie Ihre Erfolgschancen erhöhen können.

Fehler eins

Mein Produkt gibt es noch nicht.
Meine Geschäftsidee ist einzigartig.

Wie oft ich diesen Satz schon gehört habe, kann ich nicht mehr zählen. Viele Menschen glauben, sie hätten eine nie da gewesene Geschäftsidee, z. B. Fairtrade®-T-Shirts bestickt mit exotischen Tieren, „unkaputtbare“ Autoreifen oder Weingläser, die je nach Alkoholgehalt die Farbe ändern.

Es gibt viele „smarte“ Ideen. Fakt ist aber, dass diese Produkte oft bereits existieren oder schon einmal gescheitert sind. Damit kommen wir zu Tipp 1: Die Faszination für eine Geschäftsidee sollte Sie nicht „überrennen“. Sie können gern Feuer und Flamme sein, sollten sich aber ein gesundes Maß an Skepsis bewahren. Eine kurze Google-Suche ohne Treffer auf der ersten Seite heißt noch lange nicht, dass Ihre Idee neu ist oder Sie konkurrenzlos sind. Eventuell haben Sie nur die falschen Keywords genutzt.

Genau das passiert leider immer wieder. Die Sehnsucht nach Selbstständigkeit, Unabhängigkeit und dem wirtschaftlichen Erfolg macht die Gründer:innen schon zu Beginn betriebsblind. Sie glauben, Sie hätten ein Konzept oder eine Dienstleistung entwickelt, das bzw. die vielen gefällt. Ein Produkt, das über mehrere Jahre zu einer konstant hohen Nachfrage führt und letztendlich einen hohen Return on Investment einbringt.


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Kurz gegoogelt, nichts in der näheren Umgebung gefunden – euphorisch wird mit der Umsetzung begonnen, werden hohe Investitionen getätigt, langfristige Leasing- oder Mietverträge geschlossen. Am Eröffnungswochenende werden 50 Mitgliedschaften geschrieben, das war es.

Der Break-even ist ganz weit weg. Am Ende zeigt sich, dass alle Mitbewerber:innen im Umkreis Ähnliches bieten bzw. schnell aufs „Boot“ mit aufgesprungen sind.

Die Fehler sind klar: Der Markt wurde per Google-Recherche nur mangelhaft analysiert, die Zielgruppe nicht bestimmt. Die Geschäftsidee ist nicht einzigartig. Was die Unique Selling Proposition (USP = Alleinstellungsmerkmal) angeht, ist man in der sogenannten Gefahrenzone (vgl. Abb. 1).

Fehler zwei

Keinen echten USP haben

Der USP wird so häufig gepredigt, aber doch ignoriert oder unterschätzt. Sicher ist es in unserer Branche schwer, noch ein echtes Alleinstellungsmerkmal zu finden. Es sei denn, Sie gehen mit dem neuesten Trend. Aber das ist risikoreich! Wie lange hält der Trend an? Besteht Bedarf dafür dort, wo Sie Ihre Dienstleistung anbieten möchten?

Tipp 2: Überlegen Sie sich lieber, was Sie anders machen können. Selbst, wenn Sie dadurch nur eine kleine Zielgruppe ansprechen, könnten Sie genau DER:DIE Anbieter:in sein, der:die einzig und allein diese Zielgruppe bedient und damit wirtschaftlich erfolgreich ist. Schauen wir uns die folgende Grafik an:

? = Risikozone:  Wettbewerbsfähiges Schlachtfeld. Hier gewinnen Sie nur schwer. Nutzen Sie Emotionen und Innovationen – das ist am wichtigsten.

X = Gefahrenzone:  Ihre Konkurrenz erfüllt die Bedürfnisse der Verbraucher:innen besser als Sie. Verwerfen Sie die Idee. Dort, wo Sie Ihr Vorhaben starten möchten, ist es nahezu chancenlos. Hier herrschen extrem hohe Markteintrittsbarrieren.

zZzZ =  Keine Zielgruppe. Zu viel Konkurrenz in Bereichen, die den Verbraucher:innen egal sind. Reine Zeitverschwendung.

USP =  Gewinnerzone. Klarer Unterschied, der den Bedürfnissen entspricht. Aufbauen, ausbauen und sich weiter von der Konkurrenz abheben.

Nur, wer sind Ihre Kund:innen? Haben Sie eine Idee von ihnen? Schauen wir uns dazu Fehler drei an.

Fehler drei

Unklare Zielgruppe

Spätestens, wenn Sie Werbung schalten, müssen Sie Ihre Zielgruppe definieren. Zu diesem Zeitpunkt ist es aber eigentlich bereits zu spät, denn darüber sollten Sie sich bereits Gedanken machen, bevor Sie Ihr Produkt bzw. Ihr Studio entwickeln.

Eine Zielgruppe definiert die Eigenschaften der potenziellen Kund:innen, die einen Bedarf an einer bestimmten Dienstleistung oder einem Produkt haben und ist somit eng verwoben mit dem USP und Ihrer Geschäftsidee. Anhand der Eigenschaften dieser Zielgruppe können Sie das Kauf- bzw. Nutzungsverhalten abschätzen und gezielt Werbung schalten.

Eigenschaften Ihrer Zielgruppe können dabei das Alter und die Herkunft sein, das verfügbare Einkommen, das Konsumverhalten, die Vorlieben und ethischen Werte. Mithilfe dieser Kenntnisse können Sie gezielt Emotionen und Bedarf bei Ihren potenziellen Nutzer:innen wecken und diese u. a. zum Abschluss eines Mitgliedsvertrages bewegen.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht kennen, gibt es mehrere Möglichkeiten, an Informationen zu kommen. Suchen Sie auf Statista gezielt nach Informationen. Auch Google Scholar kann eventuell helfen. Aber auch wir als DSSV sind Ihr Ansprechpartner und damit Tipp 3!


Lesen Sie mehr: 'Howto Existenzgründung'


Wenn Sie lediglich einen ersten groben Überblick über Ihre Zielgruppe erhalten möchten (z. B. Alter, Geschlecht, Herkunft), können Sie auch einen themenrelevanten Blogartikel schreiben und diesen auf Facebook für acht Wochen bewerben lassen, ohne die Zielgruppe einzuschränken. Ziel ist es nicht, Leads zu generieren, sondern zu analysieren, wer aus der Umgebung Ihren Beitrag interessant findet.

Nach der Werbemaßnahmen sehen Sie, wer mit Ihrem Beitrag interagiert hat, welche Altersgruppen am stärksten vertreten sind und woher die Leute kommen. Dieses Beispiel liefert Ihnen einen ersten groben Rahmen.

Fehler vier

Denken, ein Produkt verkauft sich (von allein), nur weil es gut ist

Sie haben ein Topprodukt/eine Topdienstleistung, das/die sich im Idealfall von der Konkurrenz abhebt? Super! Das ist eine sehr gute Grundlage. Sie sollten sich jetzt nur nicht darauf verlassen, dass sich Ihr Angebot einfach so verkauft. Woher sollen Ihre potenziellen Mitglieder wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung qualitativ gut ist, ohne dieses/diese zu kennen?

Damit das Ganze sich wirklich verkauft, führt kein Weg an Werbung vorbei. Ihr Angebot muss gefunden werden, damit es gekauft wird. Versuchen Sie, Kooperationen einzugehen. Suchen Sie zum Beispiel nach Testimonials, die bewerben und schalten Sie aktiv Werbung. Planen Sie hierfür „ein paar Euros“ ein.


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Tun Sie das nicht erst, nachdem Sie eröffnet haben, sondern bereits vorher. Wenn Sie beispielsweise ein neues Studio eröffnen möchten, ist der Beginn Ihres Bauvorhabens oder die Unterschrift unter dem Mietvertrag ein guter Zeitpunkt, mindestens jedoch drei bis sechs Monate vorher. Seien Sie bereits vor Ort und machen Sie aktiv auf sich aufmerksam.

Lassen Sie die ersten Interessent:innen schon vorab ein und zeigen Sie Ihre Baufortschritte. Nehmen Sie potenzielle Mitglieder auf Ihre Reise mit. Schließen Sie möglichst vorab so viele Mitgliedschaften ab, dass Sie den Breakeven erreichen, wenn es tatsächlich losgeht.

Und noch ein kleiner Tipp: Planen Sie Ihr Vorhaben so, dass Sie eröffnen, wenn die meisten Menschen sich für eine Mitgliedschaft interessieren – also im Januar oder Februar eines Jahres. Die guten Vorsätze potenzieller Mitglieder bringen Ihnen Vertragsabschlüsse.

Fehler fünf

Ich brauche zuerst eine Website, um mein Produkt/meine Dienstleistung zu verkaufen

Dieser Fehler kann Ihr Business direkt „das Leben kosten“. Denn über Ihre Website werden Sie sehr lange überhaupt nichts verkaufen. Der Grund dafür ist, dass eine neue Website weder bei Google indexiert ist, noch eine Domain Authority besitzt und wahrscheinlich erst einmal kaum Besucher:innen hat.

Je nachdem, wie gut Ihre Website ist, erreichen Sie im Monat wahrscheinlich an die 25 bis 100 Besucher:innen. Das ist keine Reichweite, die Ihnen Geld einbringen wird. Sie sollten zwar von Beginn an Ihre Website aufbauen, aber nicht erwarten, damit Neuabschlüsse zu generieren.

Schalten Sie lieber Werbung über Social Media – auf Facebook und Instagram. So können Sie Ihre Werbung peu à peu optimieren. Sie sehen anhand vom Return on Investment, ob sich die Werbeanzeigen lohnen und können gezielt agieren. Durch die demografischen Merkmale der Werbeanalysetools von Facebook oder Instagram lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen. Auf Grundlage dieser Ergebnisse können Sie dann Ihre Website zielgruppengerecht erstellen.

Ja, Sie sollten langfristig eine Website aufbauen, um auch darüber Neuabschlüsse zu generieren. Verzetteln Sie sich jedoch nicht mit „Website only“ als Quelle des Marketings! Es spricht auch im Jahr 2022 nichts gegen klassische Werbung über Printmedien oder gegen Werbung auf Social Media oder über Google Ads.

Der DSSV ist für Sie da

Natürlich gibt es noch viel mehr Fallstricke bei einer Existenzgründung, die aber alle lösbar sind! Wir als DSSV stehen Ihnen als starker Partner gern zur Seite – ab der ersten Minute.

Tipps zum Erstellen eines Businessplans, zu Fördermöglichkeiten, Finanzierungsplänen und zur Rechtsformwahl finden Sie hier.


Über den Autor

 

Florian Kündgen
stellvertretender Geschäftsführer des DSSV e. V.

Diesen und weitere Artikel finden Sie in der fMi 03/2022 & für Abonnenten EXKLUSIV vorab.

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