Fitness, Management, Markt | Autor/in: Niko Russ |

Zielführende Verkaufsstrategien für die Studiopraxis: Erfolgsfaktor professionelle Beratung

Wer im Verkaufsgespräch überzeugen, Neumitgliedschaften abschließen und zusätzlichen Umsatz generieren möchte, braucht deutlich mehr als „nur“ Verkaufstalent. Was zählt, sind starke Argumente, eine kund:innenorientierte Verkaufsstrategie und vor allem eine strukturierte, bedürfnisorientierte Beratung. Wie Studios hier noch zielführender agieren können, zeigen die folgenden Lösungsansätze.

Wie können Sie Interessent:innen im Verkaufsgespräch von Ihrem Angebot begeistern?

Wer erfolgreich verkaufen will, muss in der Praxis vor allem überzeugen und begeistern (Gouthier, 2022). Laut Duden bedeutet „überzeugen“, einen anderen durch einleuchtende Gründe und Beweise dazu zu bringen, etwas als wahr, richtig und notwendig anzuerkennen.

Doch was hat diese Erklärung nun mit einer erfolgreichen Verkaufsstrategie zu tun? Tatsächlich eine ganze Menge. Denn obgleich es keine ultimative Erfolgsstrategie gibt, kommt es beim Verkauf besonders auf ein optimales Zusammenspiel der folgenden vier Faktoren an:

  • Emotionen, Leidenschaft und Optimismus
  • Zielsetzungen
  • Professionalität und Kreativität
  • Struktur

'Feuer und Flamme' für die eigenen Dienstleistungen

Zuallererst sollten Emotionen und Bedürfnisse geweckt werden. Nur wenn das „Feuer“ für das eigene Dienstleistungsangebot in den Augen eines jeden Teammitglieds brennt, können Interessierte überzeugt sowie motiviert werden und das steigert wiederum die Kaufbereitschaft (Schüler, 2009).

Fitnesstraining bringt viele positive Vorteile für Körper, Geist und Seele mit sich und bietet individuelle Lösungen für unterschiedliche Zielgruppen. Genau das gilt es in jeder Beratungs- und Verkaufssituation zu vermitteln. Emotionales Verkaufen dient hier als wichtiger Schlüssel, denn Begeisterung ist höchst „ansteckend“.

Um hier noch näher an den Kund:innen und ihren Bedürfnissen zu sein, sollte Folgendes beachtet werden:

  • Raus aus dem Büro und auf der Trainingsfläche präsent sein
  • Optimismus gemäß dem Motto: „Alle, die durch unsere Tür kommen, möchten hier, heute und jetzt Mitglied werden“, ausstrahlen
  • Positive und authentische Kommunikation im Umgang mit allen Beteiligten pflegen
  • Interesse zeigen, aktiv zuhören und erkennen, was Kund:innen brauchen
  • Leidenschaftliche, persönliche Ansprache und Beratung einsetzen sowie Hinweise auf Zusatzangebote geben

Tipp: Damit alle Mitarbeitenden „dieselbe Sprache sprechen“, könnte ein Teamworkshop ins Leben gerufen werden, in dem sie erfahren, wie sie die eigenen Stärken sowie überzeugenden Argumente noch zielführender zur Neukund:innengewinnung und Vermarktung einsetzen können.

Wer seine Ziele kennt, wird sie auch erreichen

Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Definition der quantitativen und qualitativen Verkaufsziele (Nagel & Mieke, 2017). Die Neukund:innengewinnung mit allen dazugehörigen Kennzahlen stellt sicherlich eines der zentralen unternehmerischen Kernziele dar.


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Doch sollte dabei auch die Kund:innenbindung nicht außer Acht gelassen werden. Denn obwohl Verkaufen ohne jede Frage wichtig ist, gelingt es erst mit einer guten Kund:innenbindung, einen Mitgliederstamm nachhaltig aufzubauen. Diese Zielsetzungen stehen in enger Verbindung mit dem bereits beschriebenen Optimismus.

Die bestmögliche Unterstützung von Interessierten und Mitgliedern ist dabei nicht nur das oberste Ziel, sondern auch Voraussetzung für die Erreichung der quantitativen und qualitativen Verkaufsziele. Die Feinjustierung der Ziele mithilfe der sogenannten Subvariablen des Verkaufs erhöht die Qualität aller Maßnahmen.

Die Definition der einzelnen Subvariablen legt fest, worauf man sich fokussieren möchte.

  • Kund:innenpotenzial, z. B.: Wie viele Check-ins pro Tag?
  • Kontaktquantität, z. B.: Wann wird ein Lead angerufen bzw. in welcher Situation werden Mitglieder angesprochen?
  • Kontaktqualität, z. B.: Was sind die konkreten Inhalte des Gesprächs und wie lange ist die Dauer eines einzelnen Verkaufskontaktes?
  • Kontaktperiodizität, z. B.: Wie häufig werden Leads bzw. in welchen Abständen werden Mitglieder angesprochen?

Tipp: Es ist darauf zu achten, dass sich eher auf wenige, aber dafür aussagekräftige Vertriebsziele konzentriert wird. Zu viele Variablen machen die Erfolgsmessung häufig zu komplex.

Überzeugen durch Professionalität und Kreativität

Angesichts wachsender Kund:innenansprüche (IHRSA Foundation, ABC Fitness Solution & ClubIntel , 2021) müssen Studios mit kreativen Lösungen im Verkauf und in der Beratung punkten. Dafür braucht es mehr denn je ...

  • professionelle Vorbereitung: Wer vorbereitet in ein Kund:innen- bzw. Beratungsgespräch geht, erhöht die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf. Das Gespräch wirkt professioneller, Mitarbeitende sind ruhiger, entspannter, selbstsicherer und vermitteln dadurch mehr Kompetenz.
  • ständige Weiterbildung: Um situativ auf neue Herausforderungen reagieren zu können, sind umfassend qualifizierte und geschulte Mitarbeitende unabdingbar. Denn nur sie sichern eine zielführende Beratung und können ad hoc individuelle Lösungspakete für verschiedenste Bedürfnisse präsentieren. Wer seinen Verkauf steigern und seine Beratung auf das nächste Level heben will, sollte deshalb kontinuierlich in die Weiterbildung und Schulung des Studioteams investieren und seinen Verkaufsversprechungen dann auch Taten folgen lassen.

Tipp: Entwickeln Sie Ihr Team kontinuierlich weiter. Denn nur, wenn die oben genannten Voraussetzungen erfüllt sind, können Ihre Mitarbeitenden flexibel agieren und in der Verkaufsberatung jederzeit überzeugen.


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Struktur – der „rote Faden“ im Verkaufsgespräch

Erfolgreichen Vertriebler:innen wird sehr schnell ein ausgeprägtes Talent im Verkaufen zugeschrieben. Das trifft bei einigen mit Sicherheit zu, aber viel wahrscheinlicher ist, dass sie sich intensiv mit ihrem Gegenüber befassen und gezielt Frage- und Gesprächsführungstechniken einsetzen (Hofbauer &Hellwig, 2009).

Diese Techniken bilden den „rote Faden“, mit dem der:die Interessierte bzw. der:die Kund:in durch das Verkaufsgespräch geführt wird. Mit den folgenden beiden Ansätzen, kann die Wahrscheinlichkeit eines positiven Gesprächsverlaufes deutlich erhöht werden.

  • OPAL-Methode: Zu Beginn des Verkaufsgespräches geht es darum, die bewussten und unbewussten Bedürfnisse herauszufinden. Hierbei empfiehlt sich eine strukturierte Vorgehensweise. Mithilfe der OPAL-Fragetechnik (Sickel, 2013; Rentzsch, 2013) kann man den Gesprächsverlauf aktiver steuern, für eine zielgerichtete Bedarfsanalyse sorgen und das Kaufbedürfnis verstärken.
  • Die FAB-Methode ist ein Marketingansatz zur optimalen Präsentation eines Produkts bzw. einer Dienstleistung und berücksichtigt dabei die Gesichtspunkte Features, Advantages und Benefit (Graf, 2020). Diese verbreitete Methode legt den Fokus auf den individuellen Kund:innennutzen und bringt für die Praxis zahlreiche Vorteile mit sich.
    • Die Features sind die zentralen Eigenschaften der Dienstleistung/des Angebots. Diese gilt es in der Praxis bestmöglich zu beschreiben und sie so in das rechte Licht zu rücken.
    • Die Advantages sind die konkreten Vorteile, die sich durch das Angebot ergeben. Da diese nicht allen Interessierten von Anfang an bewusst sind, sollten Studios in der Beratung auf diese Aspekte ein besonderes Augenmerk legen und die eigenen Stärken noch klarer herausarbeiten.
    • Der Benefit umfasst den wahren Kund:innennutzen und hat einen großen Einfluss auf die finale Kaufentscheidung. Berater:innen sollten deshalb keine „08/15-Verkaufsfloskeln“ verwenden, sondern mit individuellen Lösungen aufwarten. Wer hier strukturiert vorgeht und mit starken Argumenten überzeugt, wird seine Verkaufserfolge deutlich steigern.

Tipp: Durch ihre flexiblen Einsatzmöglichkeiten kann die FAB-Methode sowohl im Verkaufsgespräch als auch im Marketing und in Werbetexten gewinnbringend eingesetzt werden, um sich dadurch auch von Konkurrenzangeboten noch deutlicher abzugrenzen.

Menschen kaufen von Menschen

Menschen kaufen in erster Linie von Menschen und nicht von Unternehmen. Trotz zahlreicher digitaler Möglichkeiten bevorzugen viele den Face-to-Face-Kontakt und lassen sich im persönlichen Gespräch deutlich besser überzeugen und begeistern.

Umso wichtiger ist es, dass sich alle Mitarbeitenden in ihrer täglichen Arbeit nicht nur als Problemlöser:innen, sondern auch als Verkäufer:innen sehen. Wer hier nicht nur eine „Verkaufsrolle“ spielt, sondern mit Authentizität, Empathie und Interesse auftritt, wird langfristig erfolgreich verkaufen und als professionelle:r Fitness- und Gesundheitsdienstleister:in wahrgenommen werden.


Fazit

Eine positive Einstellung aller Mitarbeitenden, eine professionelle Vorbereitung und ein „roter Faden“ bringen in jedem Gespräch mehr Freude am Verkaufen, mehr Umsatz und langfristig mehr Kund:innenbindung. Diese Denk- und Herangehensweise ist vielleicht die schönste unternehmerische Aufgabe. Denn Service, Sales und Marketing heißt immer, Menschen glücklich zu machen.


Über den Autor

Niko Russ, Diplom-Fitnessökonom, arbeitet seit 18 Jahren in der Fitnessbranche. Als freier Berater unterstützt er Fitnesseinrichtungen bei den Themen Sales und Kund:innenbindung.

Er ist als Dozent für die Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) und als Referent für die BSA-Akademie tätig.


Auszug aus der Literaturliste

Gouthier, M. (Hrsg.) (2022). Erfolgreiche Wege zur Service Excellence: Von Service-Champions das 1 x 1 exzellenter Services erfahren (Reihe Dienstleistungsmanagement & Dienstleistungsmarketing, Band 7). Baden-Baden: Nomos.
IHRSA Foundation, ABC Fitness Solution & ClubIntel (Hrsg.) (2021).The Next Fitness Consumer: 10 Key Findings. Zugriff am 01.02.2022.
Sickel, C. (2013). Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren (6. Auflage). Wiesbaden: Springer Gabler.

Für eine vollständige Literaturliste kontaktieren Sie bitte marketing@dhfpg-bsa.de.

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