Zielgruppen durch Positionierung als Gesundheitspartner besser erreichen

fMi: Herr Rauluk, Ihr Netzwerk wächst und immer mehr Gesundheitsstudios sowie auch Therapeuten mit Selbstzahlerbereichen schließen sich Medical Active an. Warum sollten Studiobetreiber über Gesundheitsnetzwerke nachdenken und für welche Unternehmer sind diese besonders interessant?

Markus Rauluk: Viele Discountbetriebe rüsten auf und positionieren sich mit immer vielfältigeren und lifestyleorientierten Angeboten. Es ist also nicht sinnvoll, hier als klassischer Premium- bzw. Gesundheitsanbieter mithalten zu wollen, auch weil der niedrige Beitrag der Discounter meist nur über entsprechend viele Mitglieder zu kalkulieren ist. Das Verhältnis von viel und günstig können sich Premium- bzw. Gesundheitsanbieter in der Regel nicht leisten.

Das müssen sie aber auch nicht – denn neueste Statistiken belegen, was Unternehmer der Fitness- und Gesundheitsbranche aus Erfahrung gern bestätigen: Der Altersdurchschnitt steigt. 50 Prozent der Bevölkerung sind bald zwischen 40 und 80 Jahre alt. Demografisch bedingt entstehen hier also neue, sehr interessante Zielgruppen mit ganz eigenen Ansprüchen und Bedürfnissen!

Alle Unternehmer, die Menschen aus diesen Zielgruppen für sich als Mitglieder erreichen wollen, können in Zukunft auf Gesundheitsnetzwerke kaum noch verzichten.

fMi: Was sind die wichtigsten unternehmerischen Aspekte, wenn ich ein Gesundheitsnetzwerk aufbauen möchte?

Markus Rauluk: Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist grundsätzlich das Thema Positionierung. Als Unternehmer muss man zunächst verschiedene Parameter festlegen, z. B. welche Zielgruppe man erreichen will, welche Bedürfnisse diese hat und wie ich diese befriedigen kann. Es sollte u. a. geprüft werden, ob der Mitgliedsbeitrag, den ich erzielen möchte, mit der Qualität, die ich dafür bieten muss, übereinstimmt.

Um diese Zielgruppe erreichen zu können, muss ich von ihr als Gesundheits- und Qualitätsunternehmer wahrgenommen werden.

Es geht also um die Erkennungsmerkmale meiner Kompetenz.
Neben meiner gesundheitlichen Ausrichtung, der Ausbildungsqualität meiner Mitarbeiter und der Ausstattung meiner Räumlichkeiten kann der Aufbau eines lokalen Netzwerkes aus Ärzten und weiteren Gesundheitspartnern meine Positionierung sehr gut unterstützen und helfen, die anvisierten Zielgruppen besser zu erreichen.

fMi: Was sind die Merkmale dieser Zielgruppen und was haben sie mit der Arztpraxis als Netzwerkpartner zu tun?

Markus Rauluk: Bezogen auf die Arztpraxis ist ein wesentliches Merkmal meiner Zielgruppe die Besuchshäufigkeit. Menschen mit wenig Bezug zu eigenverantwortlichen Bewegungsaktivitäten besuchen Arztpraxen aus medizinischer Sicht oftmals wegen Kleinigkeiten, ausgelöst durch Bewegungsmangel. Viele Besuche wären also vermeidbar, würde man gezielt eigeninitiativ unter qualitativ kompetenter Betreuung trainieren.

Medical Active hat zum Thema Besuchshäufigkeit drei relevante Zielgruppen im Fokus:

1. Engagiert im Job (oder in der Familie): Diese Patienten wollen oftmals, dass der Arzt nochmals „nachschaut“, um nach Möglichkeit schneller wieder fit zu werden. Der oftmals vermutete Wunsch nach einem Krankenschein ist nicht der Grund für häufige Arztbesuche. Es geht eher darum, die Arbeitskollegen nicht länger als nötig krankheitsbedingt im Stich zu lassen (oder die Familie zu vernachlässigen).
2. Fit im Alter: Die Hauptmotivation dieser Menschen für Arztbesuche ist eine Kombination aus Vorsicht und Qualitätsdenken. Sie sind offen für kompetente Empfehlungen, z. B. für Qualitätsanbieter, bei denen sie sich fit und gesund halten können. Möglicherweise haben sie Angst, sich ohne oder bei falscher Betreuung unnötigen gesundheitlichen Risiken auszusetzen.
3. Einsam im Alter: Diese Menschen besuchen die Arztpraxis oftmals aus sozialen Gründen wie Einsamkeit, vom Ehepartner getrennt, wenig Kontakt zur Familie, zum Nachbarn, etc. Ihnen würde also Bewegung in einem angenehmen Umfeld unter Gleichgesinnten aus gesundheitlichen sowie auch aus sozialen Gründen guttun.

Wir haben also eine Ursache, die in verschiedenen Symptomen sichtbar wird: Bewegungsmangel! Das Merkmal dieser drei Gruppen ist eine verhältnismäßig hohe Besuchshäufigkeit in Arztpraxen verschiedenster fachlicher Ausrichtungen aus unterschiedlichsten Gründen. Hausärzte und Orthopäden sind sicher die klassischen Fachbereiche, an die man als Gesundheitsanbieter zuerst denken würde, wenn es um Kooperationen geht. Nach unserer Erfahrung gibt es deutlich vielfältigere Möglichkeiten, ein Netzwerk mit Ärzten und Gesundheitspartnern zu gestalten. HNO und Zahnärzte, Kardiologen, Gynäkologen, Urologen, Apotheken und Therapeuten, die Anzahl der Fachbereiche ist theoretisch unbegrenzt, da das Thema Bewegungsmangel fast überall eine Rolle spielen kann.

fMi: Was ist aus Ihrer Sicht die Motivation eines Arztes, das Thema Bewegung in seine Patientenberatung miteinzubeziehen?

Markus Rauluk: Priorität hat immer der Patientennutzen. Durch gezieltes, eigenverantwortliches Training kann oftmals der Genes
ungsprozess beschleunigt werden. Die Patienten können, je nach Ausgangsituation, schneller regenerieren und länger gesund bleiben. Einfach ausgedrückt: Wer fitter ist, ist seltener krank! Das Interesse des Patienten, grundsätzlich oder z. B. nach einer Therapie, auch selbst aktiv etwas für sich zu tun, sollte vorhanden sein oder vom Arzt oder Umfeld des Patienten geweckt werden. Auch der Fokus auf die Wirtschaftlichkeit* einer Praxis kann bei der Gesamtbetrachtung eine Rolle spielen, da viele Ärzte bei häufigen Patientenbesuchen – insbesondere von regulär gesetzlich Versicherten – zum Teil nur Pauschalen abrechnen können und nicht jede erbrachte Leistung.

Wartezeiten und überfüllte Praxen sind auch in unseren Nachbarländern ein Problem. Aus der Schweiz kommt sinngemäß z. B. folgendes Feedback: Lieber mehr Vorsorge-Effizienz als ein unangemessen hoher Nachsorgeaufwand – also lieber einmal richtig untersuchen und behandeln lassen sowie gezielte Maßnahmen ergreifen, auch in Eigenregie, als wegen jeder Kleinigkeit die Praxis immer wieder aufzusuchen.

fMi: Bei Unternehmern der Fitness-, Physio-, und Gesundheitsbranche gibt es in Bezug auf Ärzte oft noch Vorbehalte und Fehlinterpretationen. Wie passen Ärzte, Fitness- und Gesundheitsunternehmer und Gesundheitstraining eigentlich zusammen?

Markus Rauluk: Vorurteile und Denkmuster wie der Arzt als „Gott in Weiß“ oder „Nimmt mich ein Arzt überhaupt ernst?“ sind uns bekannt. Diese sind aber heutzutage meistens unzutreffend. Neben der Weiterentwicklung medizinischer Sichtweisen zu gezielten Bewegungsaktivitäten spielt hier auch der sogenannte Generationenwechsel bei Medizinern eine wichtige Rolle. Ärzte der neuen, jüngeren Generation sind oftmals selbst sehr sportlich unterwegs. Sie kennen den Sinn von eigenverantwortlichen Bewegungs-, Beweglichkeits- und Trainingsaktivitäten im Anschluss an die vorgeschaltete Therapie oder Genesungszeit. Sie sehen also den kooperativen Ansatz.

Medical Active liefert Erfahrungswerte sowie erprobte Abläufe und Tools, die den effizienten Aufbau von lokalen Gesundheitsnetzwerken erleichtern.

* Wirtschaftlichkeit von Arztbesuchen: Viele Ärzte können bei regulär gesetzlich versicherten Patienten in Deutschland nur einen Besuch mit einem Pauschalbetrag pro Quartal abrechnen, der abhängig von diversen Kennziffern bei ca. 15 bis 35 EUR liegen kann. Immer mehr Menschen gehen wegen Kleinigkeiten und länger dauernden Genesungsprozessen verhältnismäßig oft (bis zu 3 – 5 Mal pro Quartal) zum Arzt. Auch in unseren Nachbarländern sind Arztpraxen aus diesen und ähnlichen Gründen überfüllt.