Interview mit Daniel Gier: 'Beide Ebenen brauchen volle Aufmerksamkeit'

Im Fitnessbereich steht der Begriff 'hybrid' für mehr als kombinierte analoge und digitale Trainingsangebote, vielmehr fasst er die Verknüpfung von Therapie und Training unter einem Dach zusammen. Weitere Hintergründe zur 'Fusion von Fitnesstraining und Physiotherapie' lesen Sie hier.

fM: MedAix hat seine Wurzeln in der Physiotherapie. Wenige Jahre nach der Eröffnung der ersten Praxis für Physiotherapie wurde das Angebot um gesundheitsorientiertes Training erweitert. Was waren die Beweggründe, Ihr Unternehmen schon 2007 auch im Zweiten Gesundheitsmarkt zu positionieren?

Daniel Gier:Die grundlegende Idee hinter MedAix ist, eine maximal bewegungsorientierte Therapieausrichtung konzeptionell zu verankern. Diese Ursprungsidee hatte mein Mit-Geschäftsführer Zoran Stojanovic, der von Hause aus Physiotherapeut ist.

Über die Fragestellung der trainingstherapeutischen Ausgestaltung haben wir uns kennengelernt und die physiotherapeutischen Ansätze mit sportwissenschaftlichen Konzepten kombiniert.

Schnell wurde uns klar, dass der Bedarf an einer physio- und sporttherapeutischen Ausgestaltung der Idee riesig ist, da die meisten unserer Patient:innen nach Anschlussprogrammen fragten und wir zu diesem Zeitpunkt nichts anzubieten hatten.

Die Entscheidung, ein Trainingszentrum anzugliedern, war der logisch nächste Schritt, da auch Angebote wie Präventionskurse und Rehasport nach Platz verlangten.

„In der ersten Phase sind uns bei der Auswahl unseres Personals Glücksgriffe gelungen.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Ziel war es, neben der physiotherapeutischen Versorgung dem Berufsstand der Sportwissenschaftler:innen ein Arbeitsfeld aufzubauen, das gemäß der Ausbildungsqualität auch entsprechend ausgestaltet ist.

Hierbei war uns bewusst: Patient:innen, die zu Selbstzahlerkund:innen werden sollen, haben andere Ansprüche als klassische Fitnesskund:innen. Der Bedarf liegt in der konsequenten sporttherapeutischen und dadurch personellen Qualität.

Welche Faktoren waren bei der Angliederung eines Trainingszentrums die größten Herausforderungen?

Zunächst musste ich schauen, wie ich in meiner Funktion die Finanzierung eines solchen Businesszweigs aufstelle. Man muss Zahlen mit vielen Nullen schon sehr abstrakt betrachten, sonst ist man in Entscheidungen gehemmt. Das Augenmaß ist entscheidend.

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Die inhaltliche Ausgestaltung war das geringere Problem: Wir hatten eine Vision, sehr klare Vorstellungen und eine fokussierte Strategie – also starteten wir mit der Umsetzung. In der ersten Phase sind uns bei der Auswahl unseres Personals Glücksgriffe gelungen.

Mit Zoran und mir sind bis heute sechs Mitarbeitende aus der Gründungszeit noch mit 'an Bord', alle mittlerweile in Führungspositionen oder geschäftsführend an Expansionsstandorten tätig. Ohne ein herausragendes Team wäre MedAix nicht das, was es heute ist.

„Glauben Sie keinem Werbeversprechen am Markt.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Bis heute ist die größte Herausforderung, die Teams der Physiotherapeut:innen und Sporttherapeut:innen mit demselben Verständnis für die konzeptionelle Ausrichtung unserer Med-Aix-Idee 'auszustatten', wie Zoran und ich es ursprünglich selbst umgesetzt hatten.

Ich kann allen Unternehmer:innen nur raten: Glauben Sie keinem Werbeversprechen am Markt. Ohne eine konsequente und fortwährende Arbeit am Personal, an der konzeptionellen Schnittstelle und der Ausrichtung des therapeutischen Wirkens funktioniert kein Business dieser Art!

Welche Faktoren haben den Erfolg des Projektes 'Trainingszentrum' gesichert?

Die konsequente Ausrichtung auf eine Zielgruppe, die um 2007 kaum Bezug zum Fitnessstudio hatte: die Generationen 'Traditionals' und 'Babyboomer'. Wir vermeiden eine zu große Verwechslungsgefahr mit einem klassischen Fitnessstudio.

Das beginnt beim Wording und zieht sich durch alle Dienstleistungsebenen. So vermeiden wir das Wort 'Fitness(studio)' konsequent. Dies tun wir nicht, weil wir den Begriff nicht mögen oder den Fitnessmarkt verleugnen. Es passt  einfach nicht zu unserem Selbstverständnis. Fitness machen andere, wir machen Physiotherapie und sportwissenschaftliches Training.

In den ersten Jahren spielte uns in die Karten, dass wir am Standort Aachen der einzige Anbieter waren, der die Verwebung zwischen aktiver Physiotherapie und sportwissenschaftlichem Trainingszentrum so kompromisslos gelebt hat.

„Die konsequente inhaltliche Ausrichtung ist am Ersten und Zweiten Gesundheitsmarkt imagebildend.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Es war neu und so 'überraschend', dass sich genau diese Zielgruppen erschließen ließen, die eben kein Fitnessangebot suchten und dankbar waren, dass es nun ein Setting gab, in dem sie sich wohlfühlen konnten.

Dazu war entscheidend, dass der Dienstleistungs- und Servicegedanke bei uns einen hohen Stellenwert einnimmt, mit ansprechendem Umfeld, Platz und attraktiven Rahmenbedingungen, in denen sich die Kund:innen wohlfühlen.

Der Transfer von Patient:innen mit abgeschlossener Physiotherapie in die Sporttherapie ist als Ursprungsidee ein wichtiger Baustein. Dabei sind die 'Vertriebszahlen' nicht primär entscheidend, vielmehr ist die konsequente inhaltliche Ausrichtung am Ersten und Zweiten Gesundheitsmarkt imagebildend.

Hinzu kommt der Rehabilitationssport: Auch hier waren wir erster Anbieter in der Region. Die ersten Gruppen habe ich 2006 selbst ins Leben gerufen und geleitet. Zu diesem Zeitpunkt kam das Thema erst so richtig ins Bewusstsein der Anbieter:innen, Ärzt:innen und Krankenkassen.

Obwohl in unseren Anfängen der Fokus auf gerätegestütztem und gesundheitsorientiertem Krafttraining lag, wurde sehr schnell klar, dass der Rehabilitationssport zu einer tragenden Säule in unserem Portfolio werden würde. Zum einen erzeugen Gruppensportangebote eine hohe soziale Bindung und damit auch eine hohe soziale 'Gesundheit' bei den Teilnehmenden. Zum anderen schafft der Rehabilitationssport enormen Traffic in unseren Trainingszentren.

Trainingsbetrieb und der Trainingsbereich von der Physiotherapie profitiert?

Für uns ist diese Symbiose die beste Entscheidung gewesen, die wir treffen konnten. Wir gehen davon aus, dass mindestens ein Drittel aller Kund:innen in mindestens zwei Dienstleistungsbereichen von MedAix versorgt wurden.

Das Konzept ist keine Einbahnstraße – Arzt:Ärztin, Rezept,  Therapie, Training –, sondern vielmehr ein Kreisverkehr. Egal, wo man als Kund:in in den Kreisel einbiegt, man befindet sich bei MedAix. Das ist vor allem eine Frage der Beratungsleistung unseres starken Teams.

„Keine Maßnahme hat so nachhaltig positiv gewirkt wie das Kommunizieren der Erfolgszahlen und Quoten an die Teams.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Potenzielle Kund:innen, die sich im Trainingszentrum anmelden möchten, aber massive Beschwerden haben, werden zunächst keine Kund:innen, da wir ihnen eine bessere und angepasstere Versorgung empfehlen.

Dieser 'Macht der Beratung' sind sich viele unserer Kolleg:innen noch nicht ausreichend bewusst. Die Kund:innenerwartung ist: „Du bist der Profi! Sag mir, was ich tun soll!“

Durch welche unternehmerischen Maßnahmen sichern Sie im Praxis- und Studioalltag die Synergieeffekte zwischen Physiotherapie und Trainingsbereich?

Wir setzen u. a. folgende Maßnahmen um:

• Es braucht ein Leitbild und eine klare unternehmerische Ausrichtung
• Alle Mitarbeitenden in den Bereichen Kommunikation, Verkauf und Servicekompetenz konsequent schulen und ausbilden
• Teambesprechungen interdisziplinär durchführen
• Klare Prozesse und Verantwortlichkeiten definieren
• Benchmark-Zahlen werden den Mitarbeitenden mitgeteilt

Keine Maßnahme hat so nachhaltig positiv gewirkt wie das Kommunizieren der Erfolgszahlen und Quoten an die Teams. Ich kann jede:n nur ermutigen, seinem:ihrem Team offen und ehrlich die Erfolgszahlen zu nennen und gemeinsam realistische Ziele zu definieren. Diese Offenheit und Transparenz sind für die Mitarbeitenden extrem wertvoll.

Welchen Stellenwert haben in Ihrem Unternehmen die Mitarbeiter:innen und deren Qualifikation für die erfolgreiche Verzahnung von Therapie und Training?

Ohne unsere Mitarbeitenden wären wir nichts. Wir verkaufen keine Gerätenutzung oder ein Trainingskonzept oder jedes Jahr einen neuen Fitnesstrend. Wir 'verkaufen' die Kompetenz, die Leidenschaft, das Wissen und die Expertise. Dabei braucht es natürlich einen 'MedAix-Rahmen': eigene Konzepte, eigene Inhalte, ein gemeinsames Credo.

„Unsere Rahmenbedingungen und das Mitwirken aller Kolleg:innen schaffen eine tolle 'Sogwirkung'.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Unser Auftrag ist es, die optimalen Voraussetzungen für dieses Engagement und diese Leidenschaft zu schaffen. Im Großen und Ganzen schaffen unsere Rahmenbedingungen und das Mitwirken aller Kolleg:innen eine tolle 'Sogwirkung', sodass alle Berufsstände selbstbewusst und souverän sagen können: Ich arbeite bei MedAix. Das macht uns sehr stolz. Externe Fortbildungen unterstützen wir finanziell zu 99 Prozent, zeitlich zu 100 Prozent.

Unternehmen des Ersten und Zweiten Gesundheitsmarktes beklagen einen zunehmenden Fachkräftemangel. Ist für Ihr Unternehmen der Fachkräftemangel auch ein Thema?

Ja, uns trifft der Fachkräftemangel hart. Das MedAix-Konzept basiert auf der personellen Qualität. Insbesondere in der Physiotherapie, aber auch bei sportwissenschaftlichem Personal hat der Fachkräftemangel bereits große Lücken gerissen, die aktuell nur bedingt zu schließen sind.

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Es gibt mehr offene Stellen als Stellengesuche. Neue Mitarbeitende findet man zurzeit nicht, die offenen Stellen werden schnell 'unter der Hand' besetzt. In den letzten zwei Jahren haben wir ein ganzes Maßnahmenpaket entwickelt, um diesem Trend entgegenzusteuern. Dazu zählen:

• In den Bereichen Mitarbeiter:innenführung und Führungskräfte haben wir optimiert, investiert und legen sehr großen Wert auf einen wertschätzenden Führungsstil.
• Wir haben die Arbeitsverträge sowie Gehälter und Incentives massiv angepasst.
• Wir binden unsere Teams in unternehmerische Entscheidungen mit ein.
• Wir bauen Kooperationen mit Ausbildungsinstituten auf oder aus.

Weitere Maßnahmen stehen auf unserer To-do-Liste. Mit Sicherheit lässt sich sagen, dass die zeitliche sowie finanzielle Investition in neue Mitarbeitende heute um das Zwei- bis Dreifache höher liegt als noch vor einem oder zwei Jahren.

Wie hat die Corona-Pandemie diese Entwicklung beeinflusst?

Die pandemische Lage hat in mehreren Bereichen einen Katalysatoreffekt erzeugt. Es ist kein Geheimnis, dass in therapeutischen, pädagogischen und pflegerischen Berufen sowie in den Freizeitbranchen, wenn auch – wie bei uns – mit hohem Qualitätsanspruch, die Gehaltsstruktur im Vergleich zu anderen Berufszweigen nicht konkurrenzfähig war.

Das hat sich dramatisch verändert. Wer aktuell kein Gehaltsgefüge entwickelt und seinem Team keine Entwicklungsmöglichkeiten aufzeigt, wird schnell ohne Personal dastehen.

„Es ist fatal, dass diese Dienstleister:innen um ihre Berufsreputation kämpfen müssen.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Dass physiotherapeutische Einrichtungen im Sinne der medizinischen Notwendigkeitsbetrachtung während der Lockdowns geöffnet bleiben durften und bei uns weiterhin Teilbetriebe geöffnet waren, hat unser Profil als Dienstleister im Ersten Gesundheitsmarkt und auch das Profil des physiotherapeutischen Berufsstandes geschärft.

Im Zweiten Gesundheitsmarkt ist die Situation umso dramatischer. Für die Notwendigkeit von Sport- und Bewegungsangeboten – vor allem in pandemisch bedingten Lockdown-Zeiten – ist es fatal, dass diese Dienstleister:innen um ihre Berufsreputation kämpfen müssen. Sportwissenschaftler:innen, Gymnastiklehrer:innen und Gesundheitsmanager:innen sind aktuell kaum zu finden.

Welche Entwicklung erwarten Sie in den kommenden Jahren für die Kombination aus Physiotherapie und Fitnesstraining? Was sind für Sie die größten Herausforderungen?

Aktuell verschwinden viele Anbieter:innen am Markt, die sich nicht eindeutig zu einem Schwerpunkt bekennen. Grob gesprochen gibt es aktuell nur noch zwei thematische Felder: 'Fitness' und 'Gesundheit'.

Es braucht eindeutige Entscheidungen der Anbieter:innen. Der Markt 'Fitness' ist riesig und aus meiner Sicht herausragend zukunftsträchtig. Es gehört zum Lifestyle dazu, sportlich, aktiv und fit zu sein. Training dieser Art wird eine gesellschaftliche Akzeptanz erhalten, die sich die Branche verdient hat.

Sich als Anbieter:in dieser Art zu positionieren ist strategisch sinnvoll, sollte dann aber auch konsequent eingehalten werden. Was aber passiert: Viele Fitnessstudios werden nun einfach zu Gesundheitsstudios umgelabelt, ohne die nötige Expertise oder die nötigen Ressourcen zu haben.

„Die fachliche Kompetenz der Mitarbeitenden ist das entscheidende Qualitätsmerkmal.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Gesundheitsanbieter:innen sind Lösungsanbieter:innen: Die Zielgruppe definiert sich aus Kund:innen, denen oben genannte Attribute nur zweitrangig wichtig oder sogar völlig egal sind. Zumeist liegen gesundheitliche Probleme vor.

Aus diesem Grund suchen sie persönliche Beratung, medizinische und therapeutische Trainingsansätze, Coaching- und Betreuungsleistungen. Die fachliche Kompetenz der Mitarbeitenden ist das entscheidende Qualitätsmerkmal.

Das Problem: Die Kund:innen können aktuell nicht unterscheiden, wer sein Dienstleistungsversprechen wirklich hält. Mehr Transparenz für Kund:innen und fest definierte Rahmenbedingungen würden der gesamten Branche sehr guttun.

„Die 'sporttherapeutische Versorgung' als Ergänzung zur Physiotherapie muss gesellschaftspolitischer Wille werden.“
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Daniel Gier, Geschäftsführer MedAix

Es wäre zielführend, durch entsprechende Voraussetzungen auch Bereiche des Ersten Gesundheitsmarktes abdecken zu können oder ein völlig neues Geschäftsfeld zu entwickeln, das in der Sozialgesetzgebung sowie bei Kostentragenden katalogisiert Einzug hält.

Die 'sporttherapeutische Versorgung' als Ergänzung zur Physiotherapie oder im Anschluss an eine physiotherapeutische Maßnahme muss gesellschaftspolitischer Wille werden. Wir bereiten uns genau darauf vor.

Welche Tipps geben Sie Physiotherapeut:innen mit auf den Weg, die mit dem Gedanken spielen, ihr Angebot um einen Trainingsbereich zu erweitern?

Nun, der Weg kann ja auch 'vom Gesundheitsstudio zum ganzheitlichen Gesundheitsdienstleister' sein. In beiden Fällen kann ich Folgendes empfehlen:

• Keine Kompromisse machen! Beide Dienstleistungsebenen brauchen volle Aufmerksamkeit. Es gibt keine Selbstläufer. Eine solche Entscheidung trifft man nicht nebenher.
• Alles steht und fällt mit entsprechend qualifiziertem und fokussiertem Personal.
• Machen Sie keine halben Sachen.
• Consulting ist sinnvoll, aber nur in ausgewählten Themenbereichen.
• Brennen Sie für das Thema.