Corona, Fitness, Management | Autor: Carlo Vandijck und Florian Schmidt |

Gestiegenes Gesundheitsbewusstsein als Chance

Nach dem zweiten Lockdown muss nicht nur der stationäre Trainingsbetrieb reorganisiert werden, sondern vor allem auch die Neukundenakquise wieder schnell 'an Fahrt aufnehmen'. Es gilt, durch Marketing die Stärken und positiven Effekte des Fitnesstrainings hervorzuheben, Unsicherheiten abzubauen und neue Mitglieder durch spezielle Aktionen wieder zeitnah in die Anlagen zu locken.

Gezieltes Marketing in der Corona-Krise

Aktuell zeigt sich im Markt ein ambivalentes Bild: Auf der einen Seite haben viele motivierte Mitglieder – für die das Training häufig ein essenzieller Bestandteil der Gesunderhaltung ist – lange sehnsüchtig auf die Wiedereröffnung gewartet und planen, zeitnah wieder in die Anlagen zurückzukehren (ClubIntel, 2020).

Gleichzeitig ist der Präventionsbedarf größer denn je: Die negativen Begleiterscheinungen der Pandemie (zunehmender Bewegungsmangel, Übergewicht, Rückenschmerzen aufgrund von Homeoffice, chronischer Stress usw.) haben dazu geführt, dass zielgerichtete gesundheitsorientierte Fitnessangebote langfristig nochmals deutlich an Relevanz gewinnen werden.

Neukundengewinnung ist schwierig

Auf der anderen Seite gestaltet sich die Neukundengewinnung nach dem Wegbrechen der üblicherweise starken Wintermonate sowie aufgrund der allgemeinen Verunsicherung recht schwierig.

Während Fitnessfans und Bestandsmitglieder vergleichsweise gut zu überzeugen sind, sieht es bei den Neukunden bzw. den 'Wackelkandidaten' schon deutlich schwieriger aus. Viele reagieren aktuell eher abwartend – die Gründe dafür sind vielfältig.

Aktuelle Herausforderungen für das Marketing

Gerade deshalb gilt es jetzt, diese Entwicklungen aufzugreifen, die Angebote entsprechend anzupassen und die Vermarktung bestmöglich auf die neue Situation abzustimmen. Daraus ergeben sich folgende grundlegende Herausforderungen:


 


1. Positionieren Sie sich als Experte für ein starkes Immunsystem

In der Pandemie steht die eigene Gesundheit an oberster Stelle. Der bekannte Spruch von Arthur Schopenhauer: „Die Gesundheit ist nicht alles, aber ohne Gesundheit ist alles nichts“, bekommt unter diesen Bedingungen nochmals eine ganz andere Tragweite.

Sie als Gesundheitsexperte wissen nur allzu gut, wie schwierig es unter normalen Bedingungen sein kann, Präventionsmaßnahmen zu vermitteln. Viele Menschen haben sich in der Krise vermehrt über ihre Gesundheit Gedanken gemacht und sind sensibilisierter. Somit bietet das 'New Normal' auch neue Potenziale.


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Schutzfaktor Fitness – Vorteile gezielt vermarkten

Ihr Ziel muss es sein, die Stärkung des Immunsystems und die positiven Effekte des Fitnesstrainings vermehrt in den Fokus zu rücken. Stellen Sie klar heraus, wie eine gute Immunabwehr die Gesundheit schützen kann.

Zeigen Sie, warum die eigene Fitness 'die beste Waffe' darstellt, um relevante Risikofaktoren für z. B. schwere COVID-19-Verläufe und diverse Zivilisationskrankheiten zu minimieren (Mohamed & Alawna, 2020). Gemäß dem Motto 'Tue Gutes und rede darüber' kann mit diesen starken Argumenten gepunktet werden.

Expertenwissen punktet

Mit Ihrem Expertenwissen können Sie hier fundiert informieren, aufklären und überzeugen. Es besteht u. a. die Möglichkeit, spezifische Infoveranstaltungen oder E-Mail-Marketingaktionen zu organisieren, Landingpages einzurichten oder über Social-Media-Posts das Thema gezielt in den Fokus zu rücken.

Aber Achtung, die Message muss richtig vermittelt werden.

Dos: Eine erfolgreiche Vermarktung ist vor allem dann gegeben, wenn die positiven, kurzfristigen Konsequenzen in den Vordergrund gestellt werden. Erklären Sie, wie effektiv und einfach Erfolge zu erzielen sind und heben Sie dabei die positiven Aspekte besonders hervor.

Don'ts: Beschreiben Sie keine langfristigen, negativen Auswirkungen des Nichtstuns. Vermeiden Sie zwingend sogenannte Furchtappelle wie: 'Wenn Sie nichts unternehmen, dann ...', und Aussagen mit dem 'drohenden Zeigefinger' (Höfling, 2001).

2. Bieten Sie Sicherheit und Verlässlichkeit

Neben den Vorteilen spielen vor allem auch die Themen Vertrauen, Verlässlichkeit und Sicherheit eine wichtige Rolle. Branchenzahlen wie die SafeACTiVE-Studie (EuropeActive, 2020) liefern wertvolle Argumente, die belegen, dass das Infektionsrisiko in den Studios unter Einhaltung der geltenden Hygienemaßnahmen gering und das Training sicher ist.

Argumente überzeugen

Mit einer konsequenten Umsetzung vor Ort und einer transparenten Außenkommunikation können Sie Unsicherheiten bei Neu- wie Bestandskunden abbauen. Investitionen in ein sicheres Trainingsumfeld (Hygienekonzept, Luftfiltersystem etc.) sind Punkte, die sensibilisierten Kunden neben einer qualifizierten Betreuung ebenfalls wichtig sind.

Deshalb sollte man auch diese Aspekte vermarktungstechnisch einsetzen und z. B. durch ein Hygienesiegel und entsprechend geschultes Fachpersonal zusätzlich Sicherheit und Vertrauen schaffen.

3. Umfangreiche Zusatzangebote optimal in Szene setzen

Kundenfeedbacks der letzten Monate (Kobel & Preuschoff, 2020) haben gezeigt, dass kein Alternativangebot das Training vor Ort adäquat ersetzen kann.

Die fortschreitende Digitalisierung mit On-Demand-Kursen, Live-Workouts, digitalen Trainingsplänen usw. sind dennoch heute längst kein Nice-to-have-Faktor, sondern vielmehr ein Must-have.

Es gilt deshalb, diese digitalen Lösungen zielführend weiterzuentwickeln und in das eigene Angebotsportfolio zusätzlich fest zu integrieren. Sie bedeuten einen weiteren Mehrwert und sind gleichzeitig ein Tool, um unsicheren Kunden aufzuzeigen, dass auch im Falle einer erneuten behördlich angeordneten Schließung die Dienstleistung weiter aufrechterhalten und eine individuelle Betreuung gewährleistet werden kann.

Mit der richtigen Kampagne den Nerv der Zeit treffen

Neben den genannten Faktoren können Sie zusätzlich auch mit einer spezifischen Kampagne punkten. Hierzu einige Umsetzungsimpulse: Zum Beispiel können Sie durch eine 'Help a Friend'-Aktion neue Trainierende ins Studio locken.

Anders als beim klassischen Probetraining geschieht dies durch eine gezielte Empfehlungskampagne der Mitglieder. Jedes Mitglied erhält zwei Trainingsgutscheine für Familienmitglieder, Freunde, Bekannte oder Arbeitskollegen.

Kunden sind Multiplikatoren

Der Vorteil dabei: Ihre Mitglieder wissen am besten, wie intensiv und kundennah Sie sich in den letzten Monaten um sie gekümmert haben. Als Multiplikatoren sind Ihre Kunden Ihr positives Sprachrohr nach außen, das Sie auch zum authentischen Storytelling für die Neukundengewinnung (bspw. im Rahmen einer Online-Marketingkampagne über Facebook und Instagram) nutzen sollten.

Erfolgsentscheidend ist, dass Sie diese Karten als 'knappes Angebot' vermarkten und dem Mitglied klar ist, dass diese exklusiven und limitierten Gutscheine einen besonderen Benefit darstellen.

Attraktive Angebote locken

Eine weitere anknüpfende Idee könnte eine Healthy-Family-Mitgliedschaft darstellen. Die Familie liegt uns besonders am Herzen und viele haben sich in den letzten Monaten vermehrt Sorgen um Angehörige gemacht.

Gerade jetzt ist deshalb die optimale Zeit, um über ein entsprechendes Mitgliedschaftsmodell nachzudenken. Warum kreieren Sie hierzu nicht ein vorteilhaftes Tarifsystem (je mehr Angehörige ersten Grades Mitglied sind, desto attraktiver das Leistungspaket und der Beitrag)?

Dies sind nur einige Denkanstöße, die Sie für die konkrete Umsetzung in Betracht ziehen können.

Fazit

Das Wort 'Krise' setzt sich im Chinesischen aus zwei Schriftzeichen zusammen: Das eine bedeutet Gefahr und das andere Gelegenheit. Da gerade jetzt der Wunsch bzw. das Bewusstsein nach individueller Gesundheit größer denn je ist, sollte unsere Branche diese Chance nutzen, um noch mehr Menschen erfolgreich für ein gesundheitsorientiertes Training in den Studios zu begeistern. Wir haben viele Argumente und Trümpfe in der Hand, wir müssen Sie nur nutzbringend einsetzen und ausspielen.


 

Über die Autoren

Carlo Vandijck ist Sportlehrer und arbeitet seit 30 Jahren in diversen Positionen in der Fitnessbranche, unter anderem für die Fitnessketten FIT PLUS Fitness Center GmbH und Elixia Health & Wellness Group. Außerdem ist er seit 20 Jahren Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) und der BSA-Akademie.

Florian Schmidt absolvierte nach einem Hotelmanagement-Studium und mehreren Jahren Berufserfahrung in der internationalen Hotellerie zusätzlich ein Master-Studium in Sportwissenschaft. Er ist als Dozent, Wissenschaftsredakteur und Tutor für die Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) und der BSA-Akademie tätig.


Auszug aus der Literaturliste

ClubIntel (2020). The Fitness Industry’s Response to COVID-19 – Insights into the Collective Improvisation, Innovation and Resilience of Global Fitness Operators. Zugriff am 20.01.2021.
Kobel. S. & Preuschoff, G. (2020). DHfPG-Studie: Fitnesstraining vor, während und nach 'Corona'. Relevante Erfolgsfaktoren in der Krise. fitness MANAGEMENT international 6 (152), 28–32.

Für eine vollständige Literaturliste kontaktieren Sie bitte marketing@dhfpg-bsa.de.

Diesen und weitere Artikel finden Sie in der fMi 02/2021 & für Abonnenten EXKLUSIV vorab.

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fMi 02/2021

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