Erfolgsfaktor Storytelling: Mit authentischen Geschichten Werte vermitteln

Sicherlich haben die meisten Fitness- und Gesundheitsunternehmer:innen den Begriff 'Storytelling' bereits gehört und den Marketingtrend in der Praxis – bewusst oder vielleicht auch unbewusst – bereits umgesetzt.

Aber die genauen Hintergründe, Ziele und Potenziale des Storytelling-Ansatzes, erschließen sich bisher nur den wenigsten Studiobetreiberinnen und -betreiber in vollem Umfang.

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Ein Grund mehr, dieses innovative und spannende Marketingtool einmal genauer zu beleuchten.

Warum wird Storytelling immer wichtiger?

Gerade im Rahmen von Mitgliedergewinnungsmaßnahmen arbeiten viele Fitness- und Gesundheitsstudios häufig mit jeder Menge 'nüchterner' Zahlen, Daten und Fakten anstatt mit Emotionen und persönlichen Geschichten.

Umfassende Informationen sind ohne Frage relevant und wichtig, aber bergen sie auch das gleiche Überzeugungs- und Motivationspotenzial?

Die Wissenschaft und auch die Marketingpraxis zeigen, dass authentische Geschichten für deutlich mehr positive Emotionen, eine bessere Unternehmensidentifikation sowie eine langfristige Bindung sorgen können (Etzold, 2014; Weber, 2017).

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Das liegt daran, dass fesselnde Geschichten und Bilder (Ruckenbrod, 2017) oftmals deutlich nachhaltiger in den Köpfen bzw. dem Unterbewusstsein der Rezipient:innen verankert sind und indirekt mit eigenen Erfahrungen und Erlebnissen verknüpft und assoziiert werden (Schmieja, 2014).

Das ist aus marketing- und vertriebstechnischer Sicht sicherlich einer der wesentlichen Punkte, die für den Einsatz von Storytelling sprechen.

Doch der Marketingtrend kann deutlich mehr und bringt für Fitness- und Gesundheitsunternehmen im Rahmen des Markenmanagements zahlreiche weitere Vorteile und Einsatzmöglichkeiten mit sich (Fordon, 2018).

Nachhaltiges Markenmanagement – Erfolgsfaktor Authentizität

In einem hart umkämpften Markt wie der Fitness- und Gesundheitsbranche wird es angesichts vergleichbarer Produkte und Dienstleistungen für Studios zunehmend schwieriger, aus der Masse an Mitbewerberbenden herauszustechen und als Marke auch entsprechend wahrgenommen zu werden.

Aber wie trägt man die eigenen Unternehmenswerte und Geschichten bestmöglich nach außen? Die Antwort: authentische Storys von Menschen mit Menschen für Menschen!

Bei der Umsetzung eines Storytellings geht es in der Praxis immer darum, das Image und die Unternehmens-/Markenwerte gezielt zu unterstützen und emotional aufzuladen.

Die eigene Unternehmensgeschichte sowie die Menschen dahinter sollten dabei möglichst ehrlich und authentisch in den Fokus gerückt werden. Wichtig: Die Geschichten und die darin agierenden Personen müssen immer zu den eigenen Unternehmenswerten passen.

So weckt man Interesse und Neugier und schafft im besten Fall schon frühzeitig eine Identifikation mit dem Unternehmen (Sammer, 2019).

Doch wie kann das gelingen und welche Persönlichkeiten und Inhalte können Sie dafür nutzen?

Jede Story braucht eigene Held:innen

In Sachen Marketing und Mitgliedermotivation spielen für Fitnessstudios gerade Testimonials und unterschiedliche (Alltags-) Heldinnen und Helden eine zentrale Rolle. So unterschiedlich wie die Menschen im Studio sind auch die Charaktere und damit die Geschichten, die Sie erzählen können.

Am besten gehen Sie hier mithilfe der folgenden Drei-W-Formel strukturiert vor und stellen sich bei der Planung bzw. Umsetzung die folgenden W-Fragen: Wer, Was, Warum? (vgl. Abb. 1).

Mit der Drei-W-Formel neue Geschichten schreiben

Potenzielle Heldinnen und Helden können sowohl Kundinnen und Kunden, Trainerinnen und Trainer als auch Sie als Unternehmerin oder Unternehmer sein.

Eine große Bandbreite an Protagonistinnen und Protagonisten macht es Ihnen deutlich leichter, verschiedene Themengebiete zu bedienen und dadurch unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen.

Neben authentischen Menschen gehören zu einer gelungenen Geschichte immer auch eine zentrale Herausforderung, ein abwechslungsreicher Spannungsbogen sowie ein Wendepunkt, mit der/dem sich die Menschen identifizieren können (Etzold, 2017).

Da Fitnessstudios in der Regel 'Problemlöser' für viele unterschiedliche Zielgruppen sind und der Bedürfniserfüllung dienen, sollten Sie deshalb 'mehrere Kapitel aufschlagen' und abwechslungsreiche Erfolgsgeschichten erzählen.

Zufriedene Mitglieder sind Ihre besten Markenbotschafter:innen

Nichts überzeugt und motiviert in der Praxis mehr als zufriedene, loyale und begeisterte Mitglieder. Das ist sicher auch ein wesentlicher Grund, warum die Erfolgsgeschichten von Trainierenden für viele Studios in Sachen Image und Vermarktung eine Rolle spielen.

Bewusst oder auch häufig unbewusst werden hier die ersten Erfahrungen mit dem Thema Storytelling gesammelt und individuelle Erfolgsgeschichten der Mitglieder erzählt. Aber reicht das?

Spannende Storys aus unterschiedlichen Blickwinkeln

Je individueller, glaubwürdiger und kundennäher Ihre Geschichten sind, umso eher fühlen sich andere Mitglieder und auch potenzielle Neukund:innen davon angesprochen. Die Bandbreite Ihrer Erfolgsgeschichten sollte daher auch das volle Spektrum Ihrer Mitglieder- und Netzwerkstruktur abdecken sowie verschiedene Zielgruppen als auch Generationen ansprechen.

Denn die einen fühlen sich durch die Geschichte des arbeitenden Familienvaters angesprochen, der dreimal die Woche regelmäßig zum Training kommt und seinen 'inneren Schweinehund' überwindet.

Für leistungsorientierte Fitnesssportler:innen können Athlet:innen, die ihre Performance steigern und erfolgreich an Fitness-/Bodybuildingwettbewerben teilnehmen, ein Vorbild sein.

Unterschiedliche Zielgruppen ansprechen

Und andere fühlen sich wiederum durch authentische Statements oder Videos auf ihrem Weg zur perfekten Sommerfigur, bei der Rückkehr nach einer schweren Verletzung oder beim Kampf gegen das Altern bestärkt und motiviert.

Das Leben Ihrer Kundinnen und Kunden schreibt täglich unzählige Geschichten, die es wert sind, erzählt zu werden – Sie müssen es nur tun!

Sie und Ihr Team im Mittelpunkt

Auch Sie und Ihr Studioteam können persönliche Einblicke und Geschichten liefern, die motivieren und begeistern:

Ihre Gründungsgeschichte, gemeinsame Erfolge mit Trainierenden und langjährigen Mitarbeitenden, informative Blicke hinter die Kulissen des Studioalltags, ein erfolgreicher Abschluss einer neuen Lizenz, des dualen Studiums oder ähnliches – all das sind Geschichten, die für Mitglieder oder auch für potenzielle neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter abwechslungsreich, spannend, informativ und hilfreich sein können.

Durch den gezielten Einsatz solcher Geschichten können Sie zum einen aktiv die Identifikation mit und Bindung zu Ihren Trainerinnen und Trainern bzw. dem Studio fördern und Ihrem Team gleichzeitig auch entsprechende Wertschätzung und Dankbarkeit für die geleistete Arbeit und das Engagement entgegenbringen.

Durch seine flexiblen Einsatzmöglichkeiten wird das Thema Storytelling auch im Hinblick auf das eigene Recruiting und den Aufbau einer attraktiven Arbeitgebermarke (Employer Branding) heute immer wichtiger.

Fazit

Storytelling ist sicherlich nicht die einzige zielführende Methode im 'Marketingbaukasten' von Fitness- und Gesundheitsunternehmen, aber definitiv eine der innovativsten, nachhaltigsten und authentischsten. (Lesen Sie mehr: 'Erfolgreiches Innovationsmanagement')

Die aufgeführten Ideen und Denkanstöße liefern zahlreiche Umsetzungsideen, wie Sie Storytelling zielführend einsetzen und gewinnbringend für Ihr Studio nutzen können.

Gemäß dem Leitspruch von James M. Kouzes: „If you don't believe the messenger, you won't believe the message“, sollten Sie gerade deshalb dem Thema Storytelling – neben den klassischen Marketing-/Werbeaktivitäten – zukünftig noch mehr Beachtung schenken und Ihre unverwechselbaren persönlichen Erfolgsgeschichten schreiben!

Auszug aus der Literaturliste

Fordon, A. (2018). Die Storytelling-Methode. Wiesbaden: Springer Gabler.
Sammer, P. (2019). What's your story? Leadership Storytelling für Führungskräfte, Projektverantwortliche und alle, die etwas bewegen wollen. Heidelberg: O'Reilly.
Schmieja, P. (2014). Storytelling in der internen Unternehmenskommunikation. Wiesbaden: Springer Gabler.
Weber, S. (2017). Wie Geschichten wirken – Grundzüge narrativer Psychologie. In J. Chlopczyk (Hrsg.), Beyond Storytelling (S. 11–22). Berlin, Heidelberg: Springer Fachmedien.

Für eine vollständige Literaturliste kontaktieren Sie bitte marketing@dhfpg-bsa.de.