Betreutes Training, oder: Über die Kunst, im Wettbewerb zu bestehen

Peter Bensberg (55) ist Geschäftsführer des Fitnessclub VITAMED in Hamburg-Langenhorn und Unternehmensberater, Vertriebler durch und durch und überzeugter Personaler, Stratege und Macher, Kommunikator und Coach. fMi traf ihn zum Hintergrundgespräch über die Entwicklung seines Studios, der Branche und über seine Tätigkeit als Unternehmensberater.

Wir werden erwartet. Peter Bensberg begrüßt uns mit kräftigem Handschlag am Empfang. Kein Wunder, der Mann war Kampfsportler. Hellblaues Hemd, beige Hose, brauner Wildlederschuh, der Auftritt steht für sein Rollenverständnis. Peter Bensberg ist Geschäftsführer des VITAMED Fitnessclub, nicht der geschäftsführende Trainer, nicht der klassische Studiobetreiber, wie er selbst von sich sagt. Er verantwortet die Strategie, die Planung und die Kommunikation, ist Personalchef, managt das Geschäft, optimiert Prozesse und Abläufe.  

1.800 qm Gesamtfläche. Der gesamte Trainingsbereich befindet sich auf einer Ebene. Nicht laut, aber stolz präsentiert er zunächst das Herzstück seiner Anlage, drei Zirkel und das Rücken- und Gelenkzentrum. Ein großzügiger Cardio- und Freihantelbereich ergänzen das Angebot. Eine Etage höher befinden sich neben Umkleide und Duschen die Saunen und der Ruhebereich. Der Blick geht durch Panoramafenster ins Grüne, über die angrenzenden Gebäude hinaus ins Alstertal. Abschalten, entspannen, zur Ruhe kommen, die Voraussetzungen sind gegeben.  

„Frequenzbringer sollten wir sein“, erinnert sich Bensberg beim Einzug in das Krohnstieg Center vor fünf Jahren. Die erfreuliche Mitgliederentwicklung machte den Umzug von einer Liegenschaft auf der gegenüberliegenden Straßenseite notwendig. Die heute mehr als 2.000 Mitglieder hätten gewonnen. Sie profieren von einer Flächenverdopplung, vom breiten Einzelhandelsangebot unter einem Dach und von kostenfrei zur Verfügung stehenden Parkplätzen. Und die U-Bahn Station Langenhorn-Markt liegt auch nur einen Steinwurf entfernt.

Aber nicht nur wir wurden erwartet, auch die Mitglieder. Für einen späten Werktagvormittag ist die Anlage gut besucht. Etliche ältere, aber durchaus vital ausschauende Herrschaften stellen sich den Trainingsplänen in den Zirkeln, jüngere Jahrgänge bringen ihren Kreislauf auf Steppern, Crosstrainern und Laufbändern in Schwung. Fünf Trainer arbeiten an jenem Vormittag auf der Fläche, stehen im Austausch mit den Trainierenden, leiten an und richten aus, korrigieren und motivieren. „Betreutes Training“ ist für Peter Bensberg der Schlüssel zum Erfolg. „Gute Mitarbeiter sind für mich die, die gern mit Menschen arbeiten, die sich ernsthaft für sie und ihre Anliegen interessieren, unseren Mitgliedern zielgerichtet helfen, ihre Probleme zu beseitigen.“  

Trainer zu gewinnen, ist nicht das eigentliche Problem. Es gäbe „viele junge und talentierte Mitarbeiter“. Sie müssten aber erst einmal dahin geführt werden, „ein Top Trainer zu werden“. Beinahe beiläufig verweist Bensberg darauf, nur festangestellte Mitarbeiter zu beschäftigen, „keine Honorarkräfte oder 450-?Euro-Jobber“. Vielen jungen Trainern aber fehlt die Perspektive, langfristig in dem Beruf zu arbeiten. „Die Gehaltsmöglichkeiten sind ja schon beschränkt.“ Und die Option, bei aller Qualifikation als Einzelbetreiber heute ein Studio zu eröffnen, ist für die meisten jungen Leute nicht wirklich gegeben. Kostete vor zwanzig Jahren die Ausstattung für ein Fitness-Studio noch rund 100.000 DM, „würde ich heute unter 1,5 oder zwei Millionen Euro gar nicht starten“. Aber das finanziert keine Bank.  

Ja, die ständige Suche nach qualifiziertem Personal, nach lizenzierten Trainern, gerne mit Hochschulabschluss, und Physiotherapeuten. Für einen Fitnessclub wie VITAMED sind sie die ?Voraussetzung. Weil qualifiziertes Personal zu branchenüblichen Gehältern auf dem freien Markt aber rar ist, das VITAMED aber allen Mitgliedern optimal betreutes Training anbieten will, auch deshalb setzt Bensberg auf „elektronische Hilfsmittel“, auf Geräte mit „toller Software“.  

Die Kombination von geschultem Personal und Hightech im Training bietet die Möglichkeit, dass Mitarbeiter produktiv wie effektiv arbeiten können. „Nur die Übung zeigen, das reicht bei betreutem Training nicht aus. Eins zu Eins-Training anderseits aber würde den Kostenrahmen sprengen.“ Der Reha-Bereich sei dafür ein Beispiel. Für eine Stunde 60 bis 70 Euro zu bezahlen, dass könne sich ein Durchschnittsverdiener nicht dauerhaft leisten. Erst die Digitalisierung bietet einem Gesundheitsstudio wie VITAMED die Möglichkeit, seine Leistungen in diesem Preissegment anzubieten.

Apropos Training. Viele Menschen, die zu uns kommen, führt Peter Bensberg aus, hätten auf Grund ihres Bewegungsmangels eine schwach ausgeprägte Muskulatur. Sie muss zunächst einmal ausgeprägt und der Stoffwechsel angeregt werden. „Muskel- und Lifestyle-Training kommt aus diesem Grund für uns nicht in Frage.“ Zudem kämpfen viele neue Mitglieder, zunehmend auch jüngere, mit ihrem Gewicht. Wir fangen mit leichtem Training an, heben die Mitglieder schrittweise auf ein höheres Trainings- und Gesundheitsniveau. Mit den ersten Erfolgen kommen neue Wünsche, die man gerne auch abdecken will. „Unser Ziel ist es, unsere Mitglieder lebenslang zu motivieren und aufzuklären, um sie ein Leben lang zu binden.“ Das Training sollte bestenfalls zu einem wichtigen, unverzichtbaren Teil ihres Lebens werden und die Voraussetzung für ein langes, gesundes Leben bieten.  

Ob sich auf Dauer die sehr günstigen Angebote vieler Wettbewerber werden halten können? Peter Bensberg wirkt nachdenklich, zweifelt, ob und wenn ja, wie diese Studios kostendeckend wirtschaften. Auch zukünftig wird es solche und solche Angebote geben. „Aber ich denke, es wird noch mehr in Richtung betreutes Training gehen; das sei der viel größere Markt.“ 

Beispiel Functional Training. Auch VITAMEND hat diese Trainingsform im Angebot. Aber, auch wenn es viele „softe“ Einstiegsmöglichkeiten gibt, „Functional Training ist schon eher etwas für Leistungssportler, also für jene, die häufiger trainieren, nicht für Einsteiger.“  

Szenenwechsel. Gemeinsam verlassen wir den Studiobereich, gehen im Krohnstieg Center eine Etage höher. Wir sind zu Gast bei der „B & H Fitness Clubs GmbH“, treffen den Unternehmensberater Peter Bensberg. Rein optisch erinnert hier oben nichts an das VITAMED. Kein Fahrradergometer im Flur, keine Reckstange im Türrahmen, keine Kurzhantel auf der Fensterbank, noch nicht einmal eine Imagebroschüre im Eingang, entsprechende Flyer auf dem Schreibtisch oder großformatige Bilder mit einschlägigen Motiven an den Wänden. Stattdessen: Ordner über Ordner, Zeitschriften und Papiere. Doch zu glauben, die Fitnessbranche hätte hier oben bei Peter Bensberg keinen Raum, der irrt. Bensberg lebt Fitness, seit Jahrzehnten. 

Begonnen hat Peter Bensberg im Vertrieb. Studios habe er ausgestattet. Doch mit der Zeit drangen immer mehr „Discounter“ in den Markt. Die Aufträge für die Ausstattung hatte er verloren; bei den aufgerufenen Konditionen konnte er nicht mehr mithalten. Über die Planung und Steuerung der Fitness-Studios aber blieb er im Geschäft. Der eine oder andere zufriedene Studiobetreiber empfahl ihn weiter. So ist es bis heute. Bensberg arbeitet nur auf Empfehlung, verzichtet auf eine eigene Homepage. „Die Fitnessbranche sei ja sehr gut vernetzt.“  

Das persönliche Gespräch mit dem Betreiber steht für ihn immer am Beginn einer möglichen Zusammenarbeit und die ehrliche Beantwortung der Frage, ob man zusammenpasse und in den Grundsätzen übereinstimme. „Es geht ja schließlich um eine jahrelange Beratung, viel mehr, als nur eine Werbekampagne.“ 

Erfolgreiche wie weniger begünstigte Studiobetreiber zählt Bensberg zu seiner Klientel. Dabei wollen die Erfolgreichen häufig noch besser werden, sich weiter optimieren. Viele, vor allem inhabergeführte Studiobetreiber, suchen aber auch nur ein Feedback zur Abstimmung des eingeschlagenen Weges, über sich abzeichnende Trends und mögliche Investitionen.  

Der „Aufbau eines gesunden Unternehmens“ ist Bensberg´s Ziel. „Gesund“ ist ein Unternehmen der Fitnessbranche für ihn dann, wenn der Unternehmer von seinem Engagement leben kann, wenn gut bezahlte Mitarbeiter mit Freude ihrem Job nachgehen und, nicht zuletzt, wenn Mitglieder gerne im Studio trainieren. Das häufigste Defizit? Zwei Dinge: Erstens Personal. Die meisten Studios setzen zu wenig auf Personal, auf Führung und auf Motivation. „Bin ich ein Unternehmer mit tollen Mitarbeitern, bin ich in der Regel auch erfolgreich. Mit schlechten Mitarbeitern habe ich nur hohe Kosten“, mahnt Bensberg. Das Thema „Mitarbeiter“ ist ein ständiges Auf und Ab, eine ewige Baustelle, um das man sich dauerhaft zu kümmern habe. Ansonsten gibt es ein Problem. Zweitens: Investitionen. Die meisten Studios haben einen Investitionsstau.   

Aber auch für Bensberg lohnt sich der Aufbau eines „gesunden“ Unternehmens. Zehn Prozent über zehn Jahre erhält er vom gemeinsam erwirtschafteten Mehrumsatz, bezogen auf den Beginn der Zusammenarbeit. Die ersten beiden Jahre seien in der Regel damit verbunden, die Strukturen zu verändern und Arbeitsabläufe anzupassen. Nach drei bis vier Jahren trage die Arbeit im Durchschnitt Früchte. 

Der Bedarf an Beratern wächst. Kein Wunder. Bensberg spricht aus eigener Erfahrung. VITAMED hat mittlerweile im Umkreis von fünf Kilometern zehn Wettbewerber, vom inhabergeführten Einzelstudio bis zum Kettenanbieter, vom Boutiquestudio bis zum Vollsortimenter (siehe Karte). Eine „unglaubliche Entwicklung“, resümiert Peter Bensberg, was sich hier im Hamburger Norden vollzieht. Allein in den letzten Monaten seien fünf neue Studios dazugekommen.  

Mit seiner Einschätzung liegt er richtig. Die Entwicklung der Fitness-Anlagen in Hamburg verzeichnet ein Allzeithoch. Nie gab es mehr: 294 Studios bieten heute in der Hansestadt ihre Leistung an, eine Steigerung von + 1,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Das ergab die repräsentative Studie „Eckdaten der deutschen Fitness-Wirtschaft 2017“, gemeinsam erhoben vom DSSV – Arbeitgeberverband deutscher Fitness- und Gesundheits-Anlagen, Deloitte und der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement DHfPG. Doch damit nicht genug. Nirgendwo trainieren mehr Menschen in einem Fitness-Studio als in der Elbmetropole, 18,5 Prozent aller Hamburger, annähernd jeder Fünfte. Hamburg ist Deutschland fittestes Bundesland. Und von Jahr zu Jahr werden es mehr, 16.000 Trainierende mehr allein im letzten Jahr. Zählten die 289 Studios Ende 2015 noch 315.000 Mitglieder, so waren es ein Jahr später bereits 331.000, verteilt auf 294 Anlagen. 

„Schwierig“, so die scheinbar lapidare Antwort von Peter Bensberg auf die Frage, wohin denn die Entwicklung der Branche gehen werde. Sie verwundert. Wenn schon ein Studioinhaber und Unternehmensberater sich schwer tut, die Szene abschließend zu beurteilen, wer dann. Doch Peter Bensberg lässt uns mit der geschlossenen Antwort nicht allein. Das Problem seien finanzkräftige Investoren, die sehr viel Kapital in den Markt gespült hätten. Und es werden immer mehr, getrieben von der Hoffnung auf eine stattliche Rendite. Aber natürlich wird es auch Verlierer geben, auch auf Seiten der Investoren. Verlieren werden die Geldgeber, die ohne die entsprechende Branchenerfahrung davon ausgehen, „dass sich das Investment in einigen Jahren schon tragen wird“. 

Allen Herausforderungen zum Trotz, die Branche böte tolle Wachstumschancen, zeigt sich Bensberg zuversichtlich. Es gäbe viele finanziell gut aufgestellte Mitglieder und Bürger, nur der Wettbewerb würde schwieriger.  

Zurück im Studio. Und, hat sich Peter Bensberg mit dem VITAMED Fitnessclub seinen Traum erfüllt? „Von der gesamten Konstruktion, der Geräteauswahl und der Standortfrage ist es genau so, wie ich es mir idealerweise vorstelle. Genauso wie mit dem Team, was wir uns über die Jahre aufgebaut haben.“